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「落としどころ探し」でいいのか?:日経ビジネスオンライン
マネージャーのみなさん、これから、初めての顧客との交渉に向かう部下に、こんな指示をしていませんか... マネージャーのみなさん、これから、初めての顧客との交渉に向かう部下に、こんな指示をしていませんか。 「交渉で大事なのは、“落としどころ”を探すことだ。まずは、こちらの条件を“高めに”提示して、相手の出方を見て、うまく“取りまとめて”こい。期待しているぞ!」 交渉の最終段階で、落としどころを探すときもあります。しかし、落としどころは、最初から探すものでしょうか。まずは、“高め”の条件を出し、相手の出方次第という“出たとこ勝負の交渉”でいいのでしょうか。旅行中に露店で安くお土産を買うのであれば、それでもいいでしょう。しかし、これから初めての顧客と会い、長く、良い関係を作ろうとする交渉で、本当にこの方法を選択してもよいのでしょうか。 交渉には、成功確率を上げる方法論がある! “交渉学”という研究があります。米国ハーバード大学のロジャー・フィッシャー教授が、1978年に発表した論文に始まる研究です
2014/05/26 リンク