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買おうとしている人がセミナーに来る本当の理由とは:嶋田賢策のマーケティング・ライフ:オルタナティブ・ブログ
私は2006年12月から定員10〜20名のセミナーを月に1・2回継続的に開催しています。 セミナーを... 私は2006年12月から定員10〜20名のセミナーを月に1・2回継続的に開催しています。 セミナーを継続していて気づいたのですが、まさに購入しようしている商談中のお客様が参加されます。すでに担当営業がいて商品説明も受けているのに、マーケティング部が告知したセミナーに申込をしてきます。何を求めて申し込まれたのか不思議に思っていました。 ある時、会場で参加された方と会話すると「これまで営業マンとだけ会って話を進めてきたが、最終判断する時には本当に一緒に仕事を任せられるのか確信が欲しかった」「実際に会社を見たり、どんなスタッフで運営しているのか雰囲気をチェックしたかった」という理由でセミナーに来られる方がいることが分かりました。 BtoB企業の取引は、基本的に一回きりではなく継続的に取引が続くことを前提に進みます。契約後も、導入して運用と導入した製品の費用対効果を問われます。購入責任者は、大きな
2011/09/14 リンク