「パレートの法則」の真実 ロクシタンで実感した上位集中の事実

筆者は化粧品会社のロクシタンジャポン（東京・千代田）に経営者として携わり、ある1年の利益を分析したことがある。結果、ロクシタンは1年間の利益の100％がわずか16％の顧客によってもたらされていたという衝撃の事実が分かった。つまり、年間購買者の84％の売り上げからは、損失しか生まれていなかった状態にあったのだ。 年間購買者数の中で、上位顧客からは利益を得られている一方で、大半の顧客からは利益は得られずに損失が生まれていた。新規獲得コストをかけすぎていたとも言えるが、そこまでコストをかけてでも顧客を育成し、ロイヤル顧客になってもらえれば、少数の顧客から多くの利益をいただけるモデルだ。とりわけ高級なラグジュアリー系の商材はこのような集中傾向がある。 こうした売り上げの構造が分かれば、商品・サービスとして、継続的な売り上げと利益の成長を達成するために、どこに投資すべきか、何を削減すべきか、売り上げ