その営業活動はなぜ失注するのか 95%が「顧客理解」を誤解している

「顧客は誰か」。この問いはマーケティングの領域においては戦略の一歩目と言っても過言ではないが、BtoB（企業間取引）で事業をしている営業組織の多くは、顧客の捉え方が不十分だ。そのため、属人的な営業活動に陥っている状態になっている。連載第2回では、営業担当者の95％が誤解している、BtoBの営業活動における顧客の捉え方に起因する問題とその解決方法を伝える。 結論から言うと、「BtoBビジネスにおいても顧客は人」であることに立ち返ることが必要だ。営業先の人が営業担当者の話を聞き、その人が社内の関係者と検討し、別の人が反対意見を提示したり、賛同したりする。そして人が承認し、人が決裁し、人が契約手続きをし、人が支払い手続きを行うからである。現代におけるBtoBビジネスの購買活動においても、基本的には対人関係で成り立っている。 こうして記述すると当たり前のことだと思われるかもしれない。ところが、多く