to Bスタートアップは「仮説検証」をやめようという話 - estie inside blog

こんにちは！estieでビジネス部門の責任者をしている束原です。 2024年になりましたね。estieは決算月が12月なのですが、毎年期初に「今年こそが勝負の年だ」と言っている気がしており、それに対して「ガハハ」と笑い合えるメンバーで仕事ができているのが最高に楽しいなと日々痛感しております。 さて、こちらは事業の立ち上げ（事業開発）に関する記事です。 この記事に書いてあること estieでは「仮説検証」をやめようと思っている話 事業開発の成分の8割は営業だという話 かなり極論が並んでいますが(笑)、事業開発を進める上でとても重要だと考えているので、ご興味のある方は少しお付き合いください。 to Bスタートアップは仮説検証をやめようという話 「仮説検証って言葉が嫌いなんすよねー」と、確か弊社の事業責任者の齋藤だったか代表の平井だったかが以前社内で言ってました。 1年前くらいまで私は、その発言

[beejaga]

toBで仮説検証と言ったらお客さんの仮説（課題と思っていることや解決方法だと思っていること）がその通りかを確かめる事なんだから、ここに書いてある事そのものでは？

[Magicant]

B2C だと客が大勢居て一人一人に話なんてできないから自分たちで仮説立てて検証しようってことだったはずで、B2B なら直接客と話した方がいいってのはその通りだわな

[YassLab]

"「この人のコンディションが悪いのには、きっとこういう仮説があるはずだ。今から仮説検証しに行こう」と言っていたらかなり変ですよね。「いやいや、何に困っているのかソッコー対話しに行こうぜ」となるはずです"

[koinobori]

医者だって目の前の患者の症状に対して最善の治療法の仮説を立てて対応して、合ってなければ別の可能性を考えてという仮説と検証の手順なのでは…

[hagane]

信頼を得るまでは御用聞みたいになるかもしれないが、そのやり方続けて顧客が壁に当たった後にビジネスプロセスから変えようと思ったらその時には仮説検証は必要になりそう。PoCって言った方が正しそうだけど。

[yogasa]

お客さんはなにが必要かわかってないから提案するんだってのがソリューション型SIだったがお客さんがわかってるから聞いたもの提供しようじゃ後退してるよな

[emt0]

B2Cなのに営業が聞いてきた要望を追加しようとし始めたら撤退の合図。そんなんやりたきゃ請負でもやれば良い。

[mokkoda4]

でもやっぱりやる事は「仮説検証」なので、言葉自体を否定するのは違うと思う。この人が言うようにtoBスタートアップに大事なことは並走なので、「一緒に仮説検証していきましょうね！」って感じ。

[moto_2010]

トップコメに同意でこれ「仮説検証」じゃないの？ 「拙い仮説検証」はやめた方がいい、はそらそうだけど、んなもんtoBやスタートアップに限った話でもないし。 「仮説検証」の定義が独自過ぎる

[aike]

課題は個別にヒアリングするとしても解決策は仮説検証が必須と思う。あと個別の顧客に寄り添うビジネスはスケールしないのでスタートアップっぽくない感じ。

[ikkitang1211]

これはそう、って感じ。 強い言葉？って思ったけど真っ当な事かいてあった！

[kiririmode]

ユーザの声を聞けるんだったら仮説検証よりも話を聞きにいけ、ユーザと正対すべきという話

[hitorivo]

toB事業開発は営業が8割って言うのは納得。あとは仮説検証がダメと言うわけではなく、仮説検証について顧客をリードするのが大事という気がする。

[manaten]

いわゆる業界用語的な仮説検証「作業」をやめて、意味論的な、本来の目的通りの仮説検証をしましょうという話なのかな

[sonots]

toBだとお客様と会話できるのだから、仮説とか言ってないで対話しましょう、という話

[takahashim]

DDDではこの「お客さん」というひとを「ドメインエキスパート」と呼んでるような気がするのですが、それと向き合うロールを「営業」と呼ぶのは違和感が強いので、何かずれてそう

[sp_ice]

“事業開発の成分の8割は営業”

[mkataigi]

言葉の使い方な気がするが、仮説検証してみましょうって態度でお客さんのところに行ってたとしたらやばいとは思う

[shimokiyo]

toBはtoCに比べて客数は圧倒的に少なくなるんだから客と直接対話してニーズとインサイトの深掘りをすればいいだけだからね。

[paradisemaker]

このブログ自体が仮説なんだけど、ちょっと何言ってるかよく分からない

[onesplat]

わかる。ほとんどの場合、toBの客は自分の欲しいものを理解してるし、気付いてなかったとしても提示されれば正確に判断できる。顧客を舐めるなということだと思う

[tattyu]

こう言うの読む時はその会社が何作ってるのか見るんだけど、メンバー見てたら田村氏が居てびっくりした。もうゲーム開発辞めたんか。 https://www.estie.jp/member

[otihateten3510]

そりゃあ仮説検証って客が数百万人超えるようなtoCで盛り上がってきた考え方だしなあ。ボーダーは千人あたりにあると思う。1万社狙うなら仮説検証じゃないかな。

[Ez-style]

「〇〇施策の効果を検証するために、施策を実施する地域としない地域を分けましょう」という提案は「施策に効果があるなら実施しない地域を設定することで自分から売上（利益）を捨てるのか」という話になりがち。

[masato611]

「仮説検証」というスタンスで事業を進めていると、その事業が明らかに上手くいかなさそうな匂い

[knzm_img]

「検証」とは顧客に聞きに行くことで、本稿で述べてることそのものな気がする。ただ、世で言われる「仮説検証」はPCの前でデータとにらめっこしてるだけのイメージなので、この人の言いたいことには同意します。

[workchang]

"「いやいや、何に困っているのか、ソッコー対話しに行こうぜ」"←対話して聞き出した内容で仮説を立てて検証するのが"仮説検証"では...........

[takilog]

単に仮説検証って日本語を適当に使ってるだけなのでは…

[route246]

仮説立ててないでユーザーインタビューしろって話はその通り。

[ledsun]

as is と to be の話のような気もした。その上で「まず、そこにある as is を解決しろ」ってのは、それはそうだと思います。

[rzi]

仮説の立て方が間違ってる気がする

[chnpk]

言いたいことはよくわかるが、結局はただの言い方の問題なのでは

[flowing_chocolate]

『仮説検証と言う言葉には、「自分達だけ」が主語になっているサラサラとした気持ち悪さがあり、その距離感で事業を作っていると大抵うまく行かない（あるいは期待するスピードにならない※）気がしてしまいます』