The Modelとは、マーケティング・インサイドセールス・外勤営業・カスタマーサクセスに至るまで、「各部門の情報を可視化・数値化し、それぞれの部門の特性や専門性を最大化することで生産性を最大化する」というビジネスモデルのことです。 The Modelが生まれた背景には、2つの時代変化があります。 ひとつは、購入検討の主導権が売る側から買う側に移ったことです。インターネットの発達などによって「購買プロセスの67%は、営業が接点を持つ前に終わっている」という時代になりました。買い手側による購入前の調査・評価が重要な意思決定の要素になっていることが伺えます。 もうひとつの時代変化は、SaaS企業やサブスクリプション型サービスなどを筆頭にサービス・商品を売ってからがビジネスの始まりになったことです。買い切り型のサービス・商品と異なり、契約更新型のサービス・商品は、顧客が成果を出せなければ契約が終
先日#success4に参加した時「上司からTHE MODELの本を渡されて、これをそのまま実装してほしいと言われている」と話していた方がいました。過去にも同じようなケースを聞き、これは良くないなと思いましたので私なりにポイントをまとめてみました。 そのような上司の方がいたら、まず以下の本の抜粋を見せて「著者もこう言ってます」と伝えていただければ。 その他のポイントは以下箇条書きで。 ・この本で伝えたいのは、プロセスそのものではなく、そこに至る背景を紹介することにより原理原則を理解して、自社にとってのモデルを作る参考になればという事です。 ・プロセスや組織について、EnterpriseやSMB、セルフサービス型などで分類する方法はありますが、会社のステージや製品の認知度、検討部門の特性など様々な要素が影響するので、パターンを整理するのは至難の業と思います。 ・セミナーで「XXの施策を打って
『THE MODEL（福田康隆 著）』ってどんな本？ 『THE MODEL（福田康隆 著）』の要点を知りたい！ 結論から言いますと、『THE MODEL』は営業組織で売り上げを上げる為には必須の「概念」です。 端的に説明すると、工場などで生産性を向上させる為の「制約理論」を営業組織に当てはめるのです。 今までの営業のように全てを営業マンがするのではなく、営業業務を分業体制（※例：マーケティング→インサイドセールス→外勤営業→カスタマーサクセス）にすることで、 ①効率的になり ②専門的になり技術が向上し ③各工程の目標数字（KPI）を設定することで責任が明確化する ことでスループット（全体売り上げ）をアップする手法なのです。 営業がニガテで困っているあなたも、最新の購買心理（こころの法則）に基づく本物の営業台本（トークスクリプト）で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出し成約率８０％！ 『営業
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「The Model」（ザ・モデル）とは？概念と実践をSalesforceが分かりやすく解説
THE MODELをそのまま実装してほしいと上司から言われた人に｜Yasutaka Fukuda
THE MODEL（福田康隆 著）の要点：制約理論にもとづく「営業プロセスの改革」