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BtoBマーケティングや営業戦略の現場では、常に「どうすれば売れるのか?」「なぜ売れないのか?」で悩むことが多い。いわずもがな、どんな製品やサービスでも100%売れるというような方法は存在せず(そのような方法があれば倒産する企業は0になる)、この悩みから逃れることはできない。 そこで今回のコラムでは、「どうすれば売れるのか?、値段と納期次第では売れる可能性の高い状況」と「なぜ売れないのか?の理由」をわかりやすい図を用いて解説したいと思う。「どうすれば売れるのか?」「なぜ売れないのか?」の答えのヒントにしていただけたら幸いだ。 値段と納期次第では売れる可能性が高い理想的な状況 最初にどうすれば売れるのか?についてだ。売るためには値段や納期、企業の信頼性、顧客側の購買意欲の高さなど、さまざまな要因が絡む。しかし、売れる可能性を高めるという意味では、下記図のような状況になると売れる可能性が高いと
ABMとデジタルマーケティングの融合を実現するプロセスやその成功事例が学べる個別のオンラインセミナーを実施中。個別実施なので日程は自由に調整可能、お気軽にお問い合わせ・お申し込みください。 セミナータイトル ABMとデジタルを融合させたABMプロセスとその成果 (1)ABMとは何か? (2)ターゲットアカウントの定義の仕方 (3)ALUHA式ABMのリードジェネレーション手法 (4)ALUHA式ABMのリードナーチャリング手法 (5)ALUHA式ABMのダッシュボード デジタルを活用したABMのプロセスが具体的に学べるセミナーです。 どんなセミナーか詳しく見る 営業DX(デジタルトランスフォーメーション)とは何か? 営業DX、営業のDX化とは何か? 営業DX(英語:sales dx , sales digital transformation)とは、「営業のデジタルトランスフォーメーシ
リードジェネレーションとは?意味・定義を解説 リードジェネレーション(英語:lead generation)とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。リードジェネレーションの「リード(英語:lead)」とは、見込み客・見込み顧客のことで、ジェネレーション(英語:generation)とは、「生成」という意味である。リードジェネレーションは、「リードジェン」や「リージェン」と省略されたり、「リード獲得」や「リード創出」のようにいわれることもある。 また、リードジェネレーションは「新規リード(全く接点のなかった自社にとって新しいリード)を獲得すること」と解釈されることが多いが、「休眠しているリードや顧客を再度リード化すること」も含めて、リードジェネレーションということもある。 このため、リードジェネレーションは「新規リード獲得の活
BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)の基礎をわかりやすく一問一答形式で解説。「BtoBマーケティング戦略と計画の立て方」や「何をするのかの施策とマーケティング手法」、「効果の出やすいおすすめプロセスや始め方、進め方」、「成功事例」などに関して、一問一答形式で徹底的にわかりやすく解説する。戦略や計画の立て方については、動画で詳しく解説している。
HOMEリードナーチャリングとは?リードジェネレーションとの違いや見込み顧客を育成する施策と手法を解説【MAによるメールマーケティングのおすすめのやり方も】 BtoBのリードナーチャリングの基礎について解説する。リードナーチャリングとは何か?何をするのか?リードジェネレーションとの違いは何か?どんな施策を行い、どんな手法があるのか?おすすめのやり方・進め方は何か?などをわかりやすく簡潔に解説する。さらに、戦略の立て方やリードナーチャリング設計の仕方、成功事例、インサイドセールスやマーケティングオートメーションについてもご紹介する。戦略設計書サンプルもあるのでぜひ活用してほしい。
BtoBのデジタルマーケティングでは、リードジェネレーションからリードナーチャリングを実現するために、様々なデジタルコンテンツを作成し、そのコンテンツの効果を分析・改善していくことが重要である。 デジタルマーケティングのコンテンツは、「WEBサイトで使うWEBコンテンツ」と「マーケティングオートメーションで使うメールコンテンツ」の2つに大別できるが、特にWEBコンテンツのPDCAは非常に複雑になることが多い。 なぜなら、メールコンテンツは配信して数日するとコンテンツの賞味期限が切れ、開封率・クリック率に変化が発生しにくい。そのため、1回の分析でメールの効果を測定できる。しかしWEBコンテンツはそうはいかない。公開すると期間限定のコンテンツでもない限り、基本公開し続けることが多いため、効果分析が長期間にわたって継続することになる。 ページ数が少ない場合はよいが、数百、数千、数万ページとなって
BtoBデジタルマーケティングの進め方と計画立案方法についてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。計画立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。 資料のタイトル BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「5段階プロセス」 〜KGI・KPI設定と戦略的な計画書の作り方〜 PDF資料の主な内容 BtoBデジタルマーケティングとは何か?定義や役割について BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「5段階プロセス」 段階1「相性確認」の概要とやり方(相性診断シート付き) 段階2「範囲決定」の概要とやり方(デジタルマーケティング俯瞰図のパワポテンプレート付き) 段階3「KGI・KPIの確定」の概要とやり方(KPI可視化のエクセルテンプレート付き) 段階4「現状分析」の概要とやり方 段階5「計画立案」の概要とやり方(計画立案表のエ
BtoBの営業戦略において、営業効率を高めることは普遍的な営業課題の1つである。なぜなら、営業効率が悪い場合、営業担当者の時間が少なくなり「新規見込み獲得や新規開拓できない」などのような影響がでてくる。これは「売上」を追求する営業部としては死活問題である。 そこで、今回のコラムでは、BtoBのデジタルマーケティングが営業部の営業戦略にどのような影響を与えるのか?に焦点を当て、営業効率がどう変わるのかなど、デジタルマーケティングのメリット・デメリットご紹介する。
私は全国各地でBtoB企業を対象に毎月、BtoBマーケティングの個別セミナー(2017年6月現在、4つのテーマで実施中)を実施しているが、その中でもリードナーチャリングに関する質問は非常に多い。 たとえば、下記のようなご質問やご相談をよくいただく。 弊社取り扱い製品は、購買サイクルが比較的長い商材であり、すぐにはホットリード化するわけではない。しかし、5年に1度位のスパンで検討機会があると思われる。常に接点を持つことで、その企業企業のスパンが来た時に候補として覚えていてもらえるよう、顧客に対して役立つ情報を提供し続けること等が重要であるが・・・ 既存リードに対してのメルマガネタが乏しく困っている。リードナーチャリングができていない。 商談化から成約までの期間が年々長期化してきている 定期的なアプローチ顧客見極めの指標作りがわからない ひとしきりフォローが終わったリードに対して継続的に何をす
以前、弊社のコラムで、営業戦略の立て方というコラムを公開した。 BtoBの営業戦略の立て方 今回は、同様のシリーズとして、「BtoBのWEB戦略の立て方」についてご紹介したい。営業戦略の立て方同様、「作戦・戦術・計画」の3つに分解してWEB戦略を立てる方法についてご紹介する。なお、このコラムをご覧いただく前に、上述の「BtoBの営業戦略の立て方」をご覧いただければ幸いだ。その方が、より理解できる。
前回、BtoB企業の差別化戦略には、4つの目線による4つの差別化があることをご紹介した。まだご覧いただいていない方は、前回の下記の記事をまずはご覧いただきたい。その後、本記事をご覧いただければと思う。 BtoB企業の差別化戦略の立て方!4つの目線による「差別化の図り方」 今回は、前回ご紹介した下記の「4つの差別化」に関して詳細をご紹介する。 (1)「物・自社」の差別化 (2)「価値・自社」の差別化 (3)「物・顧客」の差別化 (4)「価値・顧客」の差別化 なお、わかりやすく説明するために、「あなた」が飲食店の店長であると仮定し、新規顧客を獲得するための営業展開を考えているシーンを想定してご紹介する(BtoBではないがわかりやすく説明したいためご了承いただきたい)。 BtoB企業の差別化戦略「4つの目線による4つの差別化」 「物・自社」の差別化 これは、「あなた・御社」が「比較対象」と「物目
BtoBコンテンツマーケティングとは? BtoBコンテンツマーケティングとは、「有益なコンテンツ」をメルマガやWEBなどを活用して配信・提供し、見込み獲得(リードジェネレーション)から育成(リードナーチャリング)までを効... The post BtoBコンテンツマーケティングとは|成功事例と作成すべき4つのコンテンツ first appeared on BtoBマーケティング「THREE-VIEW」.
今回のコラムは、先日このブログで公開した「コンテンツマーケティングで「より質の高いコンテンツ」を作るための3つの視点」の続編である。 「コンテンツマーケティングで「より質の高いコンテンツ」を作るための3つの視点」では、コンテンツ設計に必要な3つの視点をご紹介した。今回はこの3つの視点を活用してどのように質の高いコンテンツを設計し制作すれば良いかのプロセスをご紹介したい。 このプロセスを参考にして、「質の高いコンテンツの作り方」を実現してほしい。 3つの視点を使ったコンテンツ設計のプロセス それでは、3つの視点を使ったコンテンツ設計のプロセスをご紹介する。プロセスは5段階あり、下記のようなプロセスとなる。 (1)手順1「サジェスト分析から検索ニーズを知りコンテンツ設計表を作る」 (2)手順2「話題性のあるコンテンツを絞り込む」 (3)手順3「絞り込んだコンテンツをベースに見込み客にアンケート
BtoBの営業戦略の基礎(戦術との違いやBtoBマーケティングとの違いなど)と戦略立案の手順について解説する。差別化戦略や営業戦略の立案、計画の立て方、PDCAの回し方や営業課題の見つけ方、売上に繋げるために必要な戦略立案の論点や重要要素など、営業戦略に関して、一問一答形式で徹底的にわかりやすく解説する。また営業戦略の立て方については、動画でも解説している。
この4つの方法の中で、企業規模・資金力など関係なく、均等にチャンスが与えられているのは、ソーシャルメディアの自然なシェア(広告などお金を払ってシェアされるのではなく、自然にシェアが増えて行くこと)による集客である。 なぜなら、 (1)自然なシェアは費用がかからない (2)シェアされるコンテンツを自分で作れば、費用もかからない (3)シェアされるとソーシャルメディアからの被リンクが大量に得られるため、SEO効果も上がる (4)シェアがシェアを呼び、爆発的な集客ができる といった理由があるからだ。そのため、WEBへの集客の費用対効果を最大限にするには、自分でシェアされるコンテンツを作り、ソーシャルメディアをうまく活用することが重要なこととなる。 じゃ、どうやってシェアされるコンテンツを自分で作るの?って話にどうしてもなるが、これに関しては、別の機会にでもこのブログで紹介したいと思う。このテーマ
WEB戦略において、SEO対策のキーワード選定は重要な業務の1つと言える。キーワード選定を間違えば、いくら集客しても効果はでないからだ。そのため、SEO対策のキーワード選定は慎重に行われることになるが、そのキーワードの選定方法は、著者が知る限り、概ね下記のような方法で行われている。 (1)自社商材に関連するワードを中心にキーワードを選定する (2)「(1)」で選定したキーワードの類語・関連ワードを辞典などで調べて選定する (3)キーワードツール(キーワードプランナーなど)で選定する (4)サジェスト分析を行いキーワードを選定する (5)競合他社のサイトをみてキーワードを選定する このほかにも細かい選定方法はあるかもしれないが、概ねこの5つくらいが考えられるだろう。 しかし、これらの方法を行ってみるとわかるが、大量にワードがでてきて、まとめようがなかったり、最終的にどのワードに重点をおけばい
サイトマップ作成「4つの手順」 「コンバージョンへと誘導する導線設計」と「見込み客の検索ニーズを満たしたコンテンツ設計」を反映したサイトマップを作成するには、4つの手順が必要だ。 (1)サジェスト分析で検索ニーズを知り必要なコンテンツを洗い出す (2)コンバージョンまでの導線を設計する (3)導線の各段階にあわせてコンテンツを割り振る (4)サイトマップを作る それでは各手順について詳しくご説明する。 (1)サジェスト分析で検索ニーズを知り必要なコンテンツを洗い出す サイトマップを作成する前に、まずすべきことは、見込み客の検索ニーズを知ることだ。WEBは情報を探すメディアであるため、見込み客は何かの情報が知りたくて、YahooやGoogleで検索し、情報を得ようとする。したがって、「見込み客がどんな情報を知りたがっているのか?」を把握した上で、WEBサイトに必要なコンテンツを設計し、サイト
この記事では、コンバージョンの増大につながるSEO対策のキーワード選定の仕方(アルゴリズム)について説明する。月間の検索回数が多いからという理由だけでキーワードを選定するのではなく、コンバージョンが獲得できることが検証済みのキーワードで、SEO対策する方がよい。しかもそんなキーワードが多数あれば、どうだろうか?WEBからのコンバージョンもどんどん向上するだけでなく、無駄なSEO対策をしなくてよいため、費用対効果も向上する。ぜひこのコラムにあるアルゴリズムを実践してほしい。 1.SEO対策のキーワード選定の問題点 理想的なSEO対策を一言で言えば、「確実にコンバージョンが獲得できると確認・確証できたキーワードでSEO対策すること」である。さらに言えば、「そのようなキーワードが多数存在し、その存在するキーワードすべてでSEO対策すること」である。 しかしながら、これは非常に難しいことである。S
アクセス解析は、WEBサイトの現状を知り問題点を発見するための業務で、WEBの改善にはかかせない。しかし、アクセス解析は、やればやるほど下記のような課題が発生することがある。 (1)アクセス解析すると「ここも悪い、あそこも悪い」と問題点が次々に見つかる (2)その問題点を解決すべく、書籍などを参考にしてさらに細かい分析を行う (3)ますます問題点が複雑化する・・・ (4)その結果、どこからどう改善していいのかわからなくなる (5)最終的に、改善しても成果(コンバージョン)が上がらないということに。 なぜこうなるのか? その理由は「数値を分析して問題点を見出し改善しようとする」からである。「数値が悪い、だから改善する」というロジックは、その数値を改善すればコンバージョンという成果が高くなるという確証があるときにだけ成立する。 極端な話、「平均PVが悪い、よし改善しよう」というのであれば、平均
今回のコラムは、BtoBの営業戦略における「商談が進まない見込み客のクロージング」についてご説明する。「提案しても商談が進まない」、「検討中から先に進まない」など、クロージングできない状況にある見込み客に対して、どのようなクロージング方法があり、そしてどうクロージングすべきかをご紹介する。 商談が進まない見込み客とは? 「商談が進まない見込み客」とは、「見積もりを提示してから先に進まない」「企画提案しても先に進まない」「見積もりしたが断られた」などのような見込み客のことをいう。BtoBの営業戦略では、必ずこのような見込み客が発生し、クロージングの効率を悪化させる。 しかし、「見込み客に購入するかどうかの選択権・決定権がある」以上、防ぎようがなく、必ずこういった状態に陥ってしまう。そのため、「商談が先に進まない」という状況になると、営業担当者は「売れない」という理由で「アプローチ」をやめ、「
あなたのWebサイトは差別化できているだろうか?ただの商品紹介・会社紹介・サービス紹介に終わっていないだろうか?今回のコラムでは、Webの差別化力を強化する10のコンテンツを紹介したい。企業のマーケティング活動におけるWebの重要性がますます向上しているため、この10のコンテンツを明確にし、Webの差別化力を強化してほしい。差別化強化のチェックリストとして活用していただければ幸いだ。 差別化を強化する10のWebコンテンツ 「Webで見つからない情報はない」、これが過言ではないくらい今のインターネットは情報があふれている。そのため、商品・サービスの購入を検討している顧客は、購入先企業を選び放題である。これは裏を返せば、差別化していないと、決してWebを活用した営業戦略は実現できないということだ。 では、Webサイトで差別化するにはどうすればよいか?その具体的なコンテンツとして、著者は10の
今回の記事は、「御用聞き営業」「商品提案営業」「ソリューション提案営業」の3つの営業方法の違いについて、国民的アニメ「サザエさん」で登場する三河屋のサブちゃん(以下、サブちゃん)を例にご紹介する。御用聞き営業が得意なサブちゃんが「ソリューション提案したらどうなるのか?」など、サブちゃんからその違いを学び、あなたの営業がどうあるべきかを検討してほしい。 御用聞き営業とは何か? 御用聞き営業とは、「お客様の御用をお聞きして指定された商品を指定された納期までに納品する営業方法」のことだ。地域密着型のビジネスに多く、(1)営業担当者が定期的に訪問して御用をお聞きし、注文を受け納品するパターン、(2)お客様から呼び出されて御用をお聞きし、注文を受け納品するパターンの2つのパターンがある。 サブちゃんは御用聞き営業のプロで、(1)のパターンである(公式な設定とは違うかもしれないが)。「チワー、三河屋で
ソリューションページの概要と3つのコンテンツ そもそもソリューションページとは何か?私は下記のように考えている。 ソリューションページとは、WEBサイト(特にBtoBサイト)で見込み客を獲得するために必要なWEBページのことで、ランディングページの一種である。見込み客の課題を解決する方法を提案するWEBページであり、一言で言えば、「ソリューション提案するWEBページ」と言える。 ランディングページの1つなので、目新しいものでもないが、特徴があるとすれば、そのコンテンツである。ソリューションページは、「ソリューション提案をすること」が大きな役目となるので、「課題定義→解決策→ベネフィット」の3つのコンテンツを持つ。 「こんな課題を、こう解決したら、こんな風になりますよ」というシナリオでコンテンツを設計する。これがソリューションページの大きな特徴となる。 ソリューションページのコンテンツ1「課
皆様の会社にもたまにかかってこないだろうか?「SEO対策しませんか?」という電話営業。中にはすごく悪質でしつこいSEO対策の電話営業もあるため、その電話営業の5つの断り方をご紹介しよう。しつこくて困っているときに活用していただきたい。 確実に断る方法その1「なぜ電話営業しているのか?」を聞く 1つ目の方法は、電話営業してきた営業担当者に対し、「ところで、なんで電話営業しているのですか?」と聞いてみるのだ。これのタイミングは、とっても簡単。電話先のSEO営業担当者が、「SEO対策をすれば新規開拓もできます」とか「SEO対策すれば見込み客の獲得ができます」といったら、このように切り返すだけだ。 「ところで、なんで電話営業しているのですか?」 こう聞くと相手は、「御社がSEO対策できていないご様子ですので、ご案内しています」というように答えるだろう。そこで、すかさず「SEO対策で新規開拓や見込み
今回のコラムは、「効果的なSEO対策を行うためのWEBコンテンツの設計の仕方」をご紹介する。WEBコンテンツ設計で重要なのは、市場規模(検索回数)と検索ニーズの分析である。この分析の基本をこのコラムでご紹介するので、「こうやって設計するのか!」を新しい気づきを得ていただければ幸いである。 WEB検索の検索ニーズ「見込み客は何を知りたいのか?」 最初に、WEB検索の検索ニーズについてご説明しよう。WEBは、情報を得るためのメディアであるため、検索者は、情報を得るために「知りたい情報」を「キーワード化」して検索エンジンを使って検索している。そのため、検索ニーズを一言でいえば、「何が知りたいのか?」である。 ビジネスで活用するWEBサイトの場合は、この検索ニーズを分析しないことには、ニーズに合っていない情報提供をすることになってしまう。これではいくらSEO対策しても、見込み獲得はできない。いくら
ソリューション提案とWEB活用による「新規見込み客を獲得」を実現する方法をまとめた下記のようなPDF資料がダウンロードできます。後から読み返したり、社内共有などに活用ください。 見込み客を獲得するWEBの作り方とは?「集客方法とソリューションページの作り方」 BtoB営業戦略の立て方(営業戦略のサンプルシート付き) BtoBのWEB戦略の立て方(WEB戦略の年間計画シートのサンプル付き) WEBサイトで案件を作り出す「案件創出フロー」と成功事例 放置名刺から案件・商談を作り出すデジタル活用術と成功事例 製造業:フジモリ産業株式会社様のWEBによる見込み獲得の成功事例 この他にどんな資料があるか見る 製造業の2つの営業課題 課題1:御用聞き営業化している 1つ目の課題は、「御用聞き営業化」である。御用聞きは、お客様の持つ要望をお聞きして、対応していくというスタイルの営業であり、これが「悪い営
icon23 BtoBマーケティング戦略フレームワーク 弊社では、お客様の成果創出と工数削減(リソース活用の効率化)を目的に、BtoBマーケティング戦略のフレームワークを構築しています。現在、BtoBリードジェネレーション戦略フレームワーク「UFiC」とBtoBリードナーチャリング戦略フレームワーク「MaRPIC」の2種類のフレームワークがございます。
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