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note.com/shinri55
営業の提案は単純化すると量×質=成果という数式で表せる。 前回のアポ取得編では量の増やし方について書いたので、今回の商談クロージング編では提案の質のあげ方について。 提案の質をさらにブレイクダウンしていくと、伝え方×内容で構成されるためパート1で伝え方、パート2で内容について書いていこうと思う。 🔸なぜ伝え方が重要なのか? 提案において内容はもちろん重要だが、伝え方も同じぐらい重要だと考えている。どんなに素晴らしい内容でも伝わらなければ意味がないし、相手がアクションしようと思わなければ意味がない。 相手を動かすには熱意×ロジカルが必要だが今回はロジカルに伝える方法に主眼をおいて書く。 熱意も非常に重要だがトレーニングで身につけるというより覚悟や気持ちのコントロールの比重が大きいので、6章の「Willコントロール編」で触れようと思う。 また、B2Bの営業においては目の前の担当者が判断せず、
B2B営業の重要な仕事の一つにフォーキャスト(売上予測)がある。 人によっては営業で大切なのは売上を最大化することなので、提案スキルを上げて数をこなす事が重要で、どう数字を組み立てるのかは考えても意味がないと考える人もいるかもしれない。私も新卒で営業を始めた当時は重要性を理解しておらず、受注につながる交渉力や提案力こそ重要だと思い軽視していた。 しかし、ERPの営業で顧客の経営陣や経営企画の人と話したり、自分自身がマネージメントをする中で考えを改め、以下の理由で今では直接的に受注につなげる力と同じくらい重要だと考えている。 ・売上予測を立てる事で達成までどのくらい足りず、アクティビティをどれだけ増やさないといけないのかが明確になる。 ・企業は投資家や株主などのステークホルダーに対して、業績予想を出しており、それをもとに投資する。その精度は各営業の予測精度の高さも影響し、精度が低いとステーク
プレゼン勝負の必勝法。 あったらすぐにでも知りたいですよね? (私も知りたいですw) そんな都合の良い話はないんですが、必勝とまではいかなくとも勝率を上げる方法はあると思っていて、実際に田端大学定例会でのプレゼン勝負で結果が出ている方法を書いてみようと思います。私はしゃべりが上手いわけではないので、プレゼンのテクというより内容をどう作るかに主眼をおいて書いており、普段の仕事における提案等にも使えます。 田端大学では250~300名程塾生がいて、毎月課題提出者の中からプレゼンターが選出され、一人MVPが決まります。 まず課題提出までにハードルがあり、課題の難易度によって提出率は全体の10~20%程度。課題提出者の中からプレゼンターに選ばれるのが10%、MVPが3%ぐらい。 私の結果はというと、10ヶ月所属してMVP2回で20%、プレゼンター選出8回なので80%と田端大学で複数回課題を提出して
滑舌が悪く人見知りで、怠け者。私はそんな人間です。 初っ端から自己否定で始まりましたが、自分でもこの特徴をわかっているので、私はスタートダッシュを重視してます。 1、結果を出した事によってそれを継続せねばと思って頑張れる 2、周囲に期待される事により成果が発揮しやすい環境になる 現職のfreeeでは提案ロープレ試験の最短合格記録を作ったことにより任された仕事もあるし、KEYENCEでは新卒研修のテストで同期1位を取ったことで製品について詳しいというポジショニングが取れました。中学の時も一番最初のテストで学年一位を取ったことでキャラ作りができて過ごしやすかったし、実体験上スタートダッシュはいい方向に働く事が多いです。 最初に結果を出すと、勝手に周りからイメージが作られ、自分もそれに乗って頑張るようになるので、めちゃくちゃ効率がいい。 そんなわけで、今回田端大学入学にあたっても初月MVPを目指
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