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企業と企業が協業してビジネスを推進する「パートナーアライアンス」。ビジネスを成長させる重要な戦略としてパートナーの開拓に取り組んでいる企業は多いでしょう。しかし利益を追求するだけでは、パートナーとの関係はうまくいきません。今回、キヤノンマーケティングジャパン(以下、キヤノンMJ)の寺久保さんとLayerXの鈴木さんによる対談を実施。大企業とスタートアップによるパートナーアライアンスが日本のビジネスにどのようなインパクトを与えるのか、その可能性を探ります。
営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険 2024年7月12日(金)13:00~18:20
2024年2月にいちばん読まれたSales Tech関連のニュースはどれだ!? アクセストップ10はこちらです。
企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine 2024年4月18日(木)14:00~15:30
展示会における課題 3つの「ばらつき」とは シャノンはMAを代表とするマーケティングクラウド、それに関連するコンサルティング、アウトソーシングサービスを提供しており、BtoB、BtoC問わず幅広い業界で導入されている。同社のMAは本セッションのテーマである展示会との相性も良く、村尾氏は「私たちがお客様と一緒に培ってきたノウハウを提供したい」と述べ、セッションを開始した。 株式会社シャノン マーケティング部 部長 村尾慶尚氏 シャノンのマーケティング責任者。「SHANON MARKETING PLATFORM」を自ら活用してマーケティング課題を解決している。 そもそも「展示会出展」はどのような目的で実施されるのか。村尾氏は、ほかの主流のBtoBマーケティング施策と比較して「質が高いリードを獲得しやすい」「手元にリードがなくても実施できる」という特徴を挙げる。つまり、手元にリードがなく、質の高
2019年1月の『THE MODEL』(翔泳社)出版から丸5年が経過しました。当初はIT業界の中でもSaaS関連の一部の人たちが手にとってくれればと考えていましたが、このたび10万部を突破したと聞き、私自身がいちばん驚いています。出版後はITだけでなく、製造、金融などさまざまな業界の方から講演の機会をいただきました。時には就活生の方から質問を受けることもあり、本当に幅広い層に読んでいただけたと実感しています。この場を借りて御礼申し上げます。またこれらの機会を通じ、本書がさまざまな解釈のされ方をしていることにも気がつきました。今回はこの5年間を通じて、もっとも多かった質問や意見に対して回答したいと思います。すでに読んでいただいた方だけでなく、これから読んでみようという方にも何かしらのヒントになれば幸いです。 「THE MODEL型」はどのような企業にも適用できるのか これまでに受けた中でもっ
あなたの「顧客」は誰なのか? 向井(ウェルディレクション) 企業に対する営業アドバイザーの仕事をしながら、大学院でIT業界の営業を対象にした研究もしてきました。 さまざまな企業と接する中で、「営業」という言葉の解釈がさまざまだと感じています。一方で、研究を通じて「営業は売ることを目的にした活動ではない」という確実な解釈のひとつを得ることもできました。「営業=販売」ではなく、販売はあくまで営業の手段のひとつ。今日はそのような前提で「顧客視点」について議論できればと思っています。 向井 経営者、マネージャー、現場、それぞれに「あなたの顧客は誰ですか」と投げかけると、その解釈も非常にさまざまです。インサイドセールスにとっては「現場担当者の方」だったり、フィールドセールスに聞くと「役員層の方」だったり、カスタマーサクセスにとっては「ユーザー」だったり……。接する対象が違うとはいえ、組織の中で「顧客
購買活動の変化、テクノロジーやAIの活用など、営業を取り巻く状況は急速に変化している。この変化に不安を抱くのか、それとも「選択肢の広がり」とポジティブに捉えるのか──。Zoomを提供するZVC JAPANは、まさに「後者」の企業だ。コロナ禍明け、オンラインコミュニケーションツールを提供する企業でありながらハイブリッドワークを導入したことが話題になったほか、2023年9月には、多種多様なAI機能を実装した生成AIアシスタント「Zoom AI Companion」のリリースを発表。世の中の変化やトレンドを捉え、スピーディーに変革を実現する秘訣とはいったい何なのか。そして今回Zoomに実装されたAI機能は、どのように日本の営業組織を変えてくれるのか。日本法人トップの下垣氏にうかがった。 「選択肢の広がりを歓迎しよう」 Zoomがハイブリッドワークを導入した背景 ──今回は、グローバルに事業を展開
SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。 特設サイトを見る 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。 過去の開催実績
パーソル総合研究所は、「学び合う組織に関する定量調査」(調査対象は全国の男女・正規雇用就業者(20~60歳))の結果を発表した。 調査概要 調査名称:パーソル総合研究所「学び合う組織に関する定量調査」 調査内容 正規雇用就業者の組織全体の学び実態を明らかにする 組織的な学び促進のための施策検討のための示唆を得る 調査手法:調査会社モニターを用いたインターネット定量調査 調査期間:2023年10月24日~27日 調査対象者 全国の男女・正規雇用就業者(年齢20~64歳) 令和2年国勢調査で性年代を割付 合計6000s ※一部業種除外、役員以上の役職者を除外 実施主体:株式会社パーソル総合研究所 実施の目的 本調査は、正規雇用就業者の組織全体における学びの実態を定量的に明らかにするとともに、組織的な学びを促進するための示唆を得ることを目的に実施された。 急速な環境変化によるスキルアップデートの
oViceは、ハイブリッドワーク実施企業に勤める2022年度・2023年度入社の社員107名を対象に、新入社員のハイブリッドワークに関する意識調査を実施した。 調査概要 調査概要:新入社員のハイブリッドワークに関する意識調査 調査方法:インターネット調査 調査機関:株式会社IDEATECH 調査期間:2024年1月15日~同年1月16日 有効回答:ハイブリッドワーク実施企業に勤める2022年度・2023年度入社の社員107名 「コミュニケーション」に関するハイブリッドワークの悩み、約半数が「上司・先輩に質問・相談するタイミングがわからない」と回答 「Q.ハイブリッドワークを行う中で、『コミュニケーション関連』で困った出来事があれば教えてください(複数回答)」と質問したところ、「上司・先輩の様子が見えないため質問・相談するタイミングがわからない」が49.5%、出社とリモートメンバーが混在する
前回の記事はこちらから 現場にとっては「与えられちゃったプロジェクト」? カスタマーサクセスの計画策定は、キックオフミーティング(CS担当者と買い手企業の担当者の顔合わせ、支援計画について話し合う打ち合わせ)時に行うのが一般的です。本稿では、インサイドセールスや営業担当者が引き継いでくれた資料がそこまで詳細を押さえておおらず、カスタマーサクセスのキックオフミーティングで初めて「プ譜」を使用する想定で解説します。 プ譜を作成するときの大事なポイントは、書き上げていく過程を顧客と一緒に見ることです。リアルな会議であればモニターに映し、オンライン会議であれば画面を共有します。顧客に問いかけ、対話する内容を、その場でリアルタイムに記述していくのです。手元のPCにメモして、あとで議事録にして送るということはしません。プ譜が計画書であり議事録になります。これだけでも資料作成の時間を短縮することができま
BtoB製造業のデジタルコミュニケーションを支援するイントリックスは、2023年12月18日~19日に、製造業従事者200名を対象に、製造業における問い合わせを起こすまでのユーザー行動調査を実施し、その結果を公表した。 調査結果のポイント 6割以上が製品選定時にGoogleなどの検索エンジンを利用 ユーザーが業務上必要な製品サービスを選定する際、どのような媒体を利用するかを調査した。もっとも多かった回答は「Googleなどの検索エンジン」の62%で、SEO対策の重要性が顕著にあらわれる結果となった。次に多かった回答は「企業のWebサイト」の59%となり、6割近くが比較検討に利用していることがわかった。 Googleなどの検索エンジン 62% 企業のWebサイト 59% すでに接点のある営業にコンタクトをとる 52% 展示会 41% 口コミ(自社・業界内の知人など) 23% メーカーからのメ
中年になると“若々しい人と老けている人”の差が非常に大きくなる。見た目だけの問題なら良いが、実はこれが営業成績にも直結してくる。もしあなたの前に“実年齢より老けていて疲れた雰囲気の営業スタッフ”が現れたらどう感じるだろうか? どうしてもネガティブな印象を抱いてしまうだろう。欲しいと思っていた商品ですら「どうせ買うならもっと健康的な人からが良いな。今はやめておこう」と思うかもしれない。結果を出している営業スタッフは年齢にかかわらず、若々しくエネルギッシュなもの。今回は若さを保つ秘訣について紹介させてほしい。 無理がたたり、見た目が老け込むと…… 研修先で「年の割にずいぶん老けている」と感じる営業スタッフにお会いすることがある。30代の営業スタッフのこと。彼とは数年前に知り合った。当時はまだ20代でフレッシュな雰囲気を醸し出していた。結果を出して出世し、20代にしてプレイングマネージャーへと昇
マネジメントの可能性を信じ、「語学のようにトレーニングできる世界」を目指す ──EVeMは「ベンチャー企業にマネジメントの型を提供する」という非常に新しい領域で創業されています。あらためてマネジメントに注目したきっかけをうかがえますか。 メガベンチャ―になる前のDeNAに8年半ほど在籍していたのですが、会社がぐんぐん伸びていく中では常にマネジメントが不足していて、その役割を任せられることが多かったんです。営業やマーケティングとしての経験は中途半端だった自分が、ビジネスパーソンとして世の中に存在感を示すなら「マネジメントの領域だ」と考えるようになりました。 まずはマネジメントの力で事業を伸ばす経験を積もうと、ハウテレビジョンへ入社します。とても良いサービスを提供しているものの、伸び悩んでいるベンチャー企業でした。収益を上げるための組織づくりやKPI管理など、あたりまえのマネジメントに取り組ん
契約マネジメントプラットフォーム「クラウドサイン」を提供する弁護士ドットコムは、ハイブリットワーク時代の社内会議の実態調査「社内会議白書2023 by MeetingBase」の第2弾を公開した。本調査ではクラウドサインの利用企業を対象に、社内会議の基礎情報から、社内会議の課題についてアンケートを実施。今回は、役職別(経営層・役員クラス、管理職クラス、一般社員クラス)に調査結果をまとめた。 調査概要 調査機関:自社調査(クラウドサイン利用企業を対象) 調査方法:クラウドサイン利用企業を対象にウェブアンケートを実施 調査対象:クラウドサイン利用企業で回答が得られた694名 調査期間:2023年9月28日〜10月5日 会議への参加意識(n=694) 「何気なく参加している会議」の割合を聞いたところ、「ほとんどない」の結果が、経営層・役員クラスでは全体の76.6%を占めるのに対し、管理職クラスで
企業向けにマーケティングやAI、BtoB人材の育成SaaSサービスを提供するグロースXは、主力事業がBtoBの大企業(従業員数1,000名以上)の営業部長・次長・課長106名を対象に、BtoB企業営業の付加価値創出に関する実態調査を実施した。 調査概要 調査概要:BtoB企業営業の付加価値創出に関する実態調査 調査方法:IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査 調査期間:2023年11月14日〜11月15日 有効回答:主力事業がBtoBの大企業(従業員数1,000名以上)の営業部長・次長・課長106名 ※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない 自身の営業活動における“付加価値のある提案”、47.1%が「レベル3以下」 【レベル5】顧客のニーズを把握し、付加価値のある高いレベルの営業活動ができている:15.
見込み客の「情報収集」の内容を掘り下げる 前回はインサイドセールスが「プ譜」を活用して架電前にどのように仮説を立てるべきかを解説しました。今回は、事前の仮説をもとに架電時の対話を通じて、見込み客の「成功の定義」を一緒に見つけていくための方法について解説していきます。 架電前に仮説のプ譜を表示しましょう。シートをコピペし、そこに議事録代わりに見込客から得る情報を入力できるようにしておきます。なお、解説にあたり前回の記事でも記載した次のシチュエーションを用います。 ・提供製品:AIを使用した会議支援SaaS「kaigee(カイギー)」 ・架電前に行った施策:「AIは企業の仕事をどのように変革するのか?」というウェビナーを開催。その参加者に資料ダウンロードのURLのついたサンクスメールを送信 ・電話をかける相手:メールを開封してkaigeeの資料ダウンロードしてくれた見込み客 それでは早速上記の
ニーズが顕在化している見込み客の実情は……? 前回は、見込み客と売り手がおかれている状況を整理し、共同作業に有効な「プ譜」の使い方を解説しました。今回は、インサイドセールスの現場を例にプ譜の活用方法を具体的に解説していきます。 インサイドセールスの役割を、「ニーズの確認を行い、受注確度の高い見込み客を選別して、営業に商談をパスする」としているBtoB営業組織は多いでしょう。「受注確度の高さ」は各社が設定したBANT条件(予算、権限、ニーズ、時期)のしきい値を満たしているかで判断されると思います。中でも解釈や定義がばらつきやすいのがニーズです。 ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に大別され、顕在ニーズは、「見込み客が取り組もうとしている問題が言語化されていて、解決の必要性を見込み客が自覚している状態」と言えます。また、『コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント』(丸善出版)によれば
以前『死ぬときに後悔すること25』(大津秀一/致知出版社)という本がベストセラーになった。どんな人でも死に直面すると、いろいろと後悔するもの。この本の内容は今後生きていくうえで非常に参考になった。一方で私がコンサルタントとして独立していちばん良かったのはさまざまな業界のトップ営業スタッフの話が聞けること。もちろん営業ノウハウや成功談についても話を聞く。それと同時に「『あれだけはやめればよかった……』と後悔したことはありますか?」という質問もする。ここで出てくるエピソードのほうが参考になることも多い。少しネガティブな内容に思えるかもしれないが、長く活躍してもらうためにぜひ知ってほしい大切なメッセージをお伝えしたい。 トップ営業のもっとも多い後悔とは? 一般的にトップ営業スタッフは自己顕示欲が強い傾向にある。今まで会ってきたトップ営業スタッフは次のようなことを言っていた。 1位になりたい 自ら
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