｢なぜ大塚家具は失敗したのか｣お客は安ければ喜ぶワケではない そのモデルは｢家具屋｣ではない
後継社長となった創業者・大塚勝久氏の娘である大塚久美子氏が志向したビジネスモデルの変更は、ざっくり言うと、高価格帯から中価格帯への変更と、会員制の廃止であった。 私もかつて親に連れられて台場の大塚家具に行き、親が数十万円の家具を買う（買わされる）のを観察したことがあるが、販売員が最初から最後まで横について、いかに大塚家具の商品が素晴らしいかを力説しつつ営業するという仕組みであった。 即ち、大塚家具の強みは、 ・会員制によるプレミアム感の演出 ・会員制を前提とした密着営業 ・結果として高価格帯の家具が販売できる というビジネスモデルであった。 つまり、大塚家具は「家具屋」というよりは「高級有形商材販売業」といったほうが適切なビジネスモデルであったわけである。 大塚久美子氏は一橋大学経済学部を卒業した才媛であり、恐らく優秀であったことは想像されるが、本質的な意味でのビジネスモデルの理解があった
ペイペイの"100億改悪"は極めて巧妙な策 "ポイント乞食"になって見えたこと
ここ数カ月、各社のスマホ決済が100億円単位のキャンペーンを打って、激しく争っている。勝ち残るのはどのサービスなのか。経営コンサルタントの鈴木貴博氏は「有望なのはソフトバンクの『ペイペイ』。昨年12月の100億円還元は利用者が殺到し、その後は条件が『改悪』されたが、すべて計算ずくだろう」という――。 いまだに財布を持って外出する日本人 日本は長らく電子マネー後進国と言われてきました。たとえばお隣の中国・上海では、外出する際に財布を持たずに出かけるのが主流です。スマホ決済サービスの「アリペイ（支付宝）」や「ウィーチャットペイ（微信支付）」で、大手小売店から街中の屋台まですべて支払いができるからです。それと比べれば、財布を持って外出する日本はやはり遅れていると言わざるをえません。 ところがここ数カ月、日本でも急速にスマホ決済が浸透しつつあります。ソフトバンクが運営する「ペイペイ」、メルカリが運
なぜマックではポテトを頼んでしまうのか 何気ない選択に潜む"バイアス"の罠
マクドナルドのメニューは豊富だ。それなのにハンバーガーとポテト、飲み物を組み合わせた「バリューセット」を頼んでしまう人が多い。東京大学経済学部の阿部誠教授は「マクドナルドはメニューに仕掛けがある。それを読み解くカギは『ヒューリスティック』だ」という――。 ※本稿は、阿部誠『東大教授が教えるヤバいマーケティング』（KADOKAWA）の一部を再編集したものです。 なぜマックのメニューは見づらいか マクドナルドでビッグマックのバリューセットを買ったときのことを思い出してください（買ったことがない人は、想像してみてください）。 そのときビッグマックのバリューセットを選んだのは、たんに食べたかったからでしょうか？ 食べたくないものを買うわけはないので、もちろんそのとおりでしょう。でも、よくよく考えてみれば、別にバリューセットではなくても、よかったかもしれませんよ。「本当はポテトはいらないんだけど……
ソシャゲの課金沼がどんどん深くなるワケ 一度手を出すと二度とやめられない
ゲームをやめればいいのに、なぜやめられないのか ソーシャルゲームは基本プレイ料こそ無料ですが、ゲームの進行を有利に進めるためには道具・キャラクターなどのアイテムをそろえる必要（コンプリート）があります。こうしたアイテムは、一般に「ガチャ」と呼ばれるシステムを用いて、ランダムに出現します。 しかし、よりパワフルなアイテムを得るために、有料のガチャに多額の課金をしてしまう人が少なくありません。2012年、消費者庁が景品表示法に抵触するとして、注意喚起したことでも世間の話題になりましたが、欲しいアイテムが当たるまで何度もクジを引くユーザーには、何十万円という高額な課金が発生する問題が起きています。 なぜ人々はガチャにお金をつぎ込むのでしょうか。はたから見れば、ゲームをやめれば、この先の時間・お金・労力を自分にとってより有益なことに使えるのではないかと思えます。それができないのは、ひとえにソーシャ
なぜか高いと感じない"値上げ"のカラクリ 東大教授が教える"ヤバい"マーケ術
原材料費や人件費の高騰を理由に、さまざまな商品の値上げが続いている。価格が上がると購入を控えるのが普通だが、東京大学経済学部の阿部誠教授は「消費者がつい受け入れてしまう値上げのやり方が存在する」という。どんなからくりなのか――。 ※本稿は、阿部誠『東大教授が教えるヤバいマーケティング』（KADOKAWA）の一部を再編集したものです。 いくらなら高いと感じるか？ まずは、消費者が価格についてどのように感じているのかを見ていきましょう。以下のような状況を考えてみてください。 「夏の暑い日、ビーチで寝ころんでいたところ、友達がビールを買ってこようと提案しました。この近辺でビールを買えるところはおしゃれなリゾートホテルのバーしかなかった場合、いくらまでなら払いますか？ 逆に、ビールを買えるところが古びた雑貨店しかなかった場合、いくらまでなら払いますか？」 おそらく多くの人は、ホテルのバーでしか買え
緑の珈琲がアリで無色コーラがダメな理由 原因は「スキーマの極端な不一致」
無色透明なコーラは1年で販売中止 アメリカ市場ではいつもコカ・コーラと熾烈なシェア争いをしているペプシコーラですが、かつては7UPからも、ペプシコーラを引き合いに自製品の不純物ゼロをアピールした“Uncola”という広告スローガンで攻撃を受けていました。 そこでペプシは1992年にカフェインフリーの無色透明なコーラCRYSTAL PEPSIを販売したのですが、評判が悪く、わずか1年で販売中止に追い込まれてしまいました。消費者には、刺激的な黒い炭酸飲料であるコーラと、純粋なイメージを持つ透明とのミスマッチが受け入れられなかったのです。 Cokeに新しいフレーバーを混ぜたCherry Cokeや、砂糖の代わりに人工甘味料を使ったDiet Pepsiのように、多くの新製品は既存製品をベースに改良が施された「漸進的新製品」です。それに対して、CRYSTAL PEPSIは既存の常識やイメージとかけ離
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