株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長 1968年、神戸生まれ。株式会社リクルート勤務後、2000年に北海道特産品販売サイト「北海道・しーおー・じぇいぴー」を立ち上げる。 2002年、株式会社北海道・シー・オー・ジェイピーを設立（2009年に株式会社北の達人コーポレーションに商号変更）。 2012年札幌証券取引所新興市場「アンビシャス」、2013年札幌証券取引所本則市場（通常市場）、2014年東京証券取引所の市場第二部（東証二部）、2015年東証一部と史上初の4年連続上場。2017年、時価総額1000億円。2019年、「市場が評価した経営者ランキング」第1位（東洋経済オンライン）。日本政府より紺綬褒章7回受章。 「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」という高品質の健康食品・化粧品で絶対に利益が出る通販モデルを確立。「北の快適工房」ブランドで、機能性表示食品「カイテ

後継社長となった創業者・大塚勝久氏の娘である大塚久美子氏が志向したビジネスモデルの変更は、ざっくり言うと、高価格帯から中価格帯への変更と、会員制の廃止であった。 私もかつて親に連れられて台場の大塚家具に行き、親が数十万円の家具を買う（買わされる）のを観察したことがあるが、販売員が最初から最後まで横について、いかに大塚家具の商品が素晴らしいかを力説しつつ営業するという仕組みであった。 即ち、大塚家具の強みは、 ・会員制によるプレミアム感の演出 ・会員制を前提とした密着営業 ・結果として高価格帯の家具が販売できる というビジネスモデルであった。 つまり、大塚家具は「家具屋」というよりは「高級有形商材販売業」といったほうが適切なビジネスモデルであったわけである。 大塚久美子氏は一橋大学経済学部を卒業した才媛であり、恐らく優秀であったことは想像されるが、本質的な意味でのビジネスモデルの理解があった

クロージング力はセールスの力と比例する。 そんな風に言う人もいるくらい、セールスにおいて最も重要なスキルのひとつです。 例えば、二者択一法。 「どうされますか？」と聞くのではなく「AとBならどちらがいいですか？」と選択肢を2つに絞って提示する方法。 こうすることでお客さんの頭の中は「買うか？買わないか？」ではなく「どちらにするか？」にすり替わるのでクロージング率があがります。 例えば、推定承諾法。 相手が承諾している前提で話をすすめていくやり方です。 「例えば、この商品を納品するとすれば、●月●日でよろしいですか？」 「もし契約いただいた場合、このような流れで進めていきます。」 というような形。 お客さんの契約意向を確かめるのが第一の理由。 さらに、契約した後の状況をイメージさせることで、クロージング率を高めていきます。 さらに、契約以外全ての事項が決まったあとに当たり前のように契約書を出

ここ数カ月、各社のスマホ決済が100億円単位のキャンペーンを打って、激しく争っている。勝ち残るのはどのサービスなのか。経営コンサルタントの鈴木貴博氏は「有望なのはソフトバンクの『ペイペイ』。昨年12月の100億円還元は利用者が殺到し、その後は条件が『改悪』されたが、すべて計算ずくだろう」という――。 いまだに財布を持って外出する日本人 日本は長らく電子マネー後進国と言われてきました。たとえばお隣の中国・上海では、外出する際に財布を持たずに出かけるのが主流です。スマホ決済サービスの「アリペイ（支付宝）」や「ウィーチャットペイ（微信支付）」で、大手小売店から街中の屋台まですべて支払いができるからです。それと比べれば、財布を持って外出する日本はやはり遅れていると言わざるをえません。 ところがここ数カ月、日本でも急速にスマホ決済が浸透しつつあります。ソフトバンクが運営する「ペイペイ」、メルカリが運

マクドナルドのメニューは豊富だ。それなのにハンバーガーとポテト、飲み物を組み合わせた「バリューセット」を頼んでしまう人が多い。東京大学経済学部の阿部誠教授は「マクドナルドはメニューに仕掛けがある。それを読み解くカギは『ヒューリスティック』だ」という――。 ※本稿は、阿部誠『東大教授が教えるヤバいマーケティング』（KADOKAWA）の一部を再編集したものです。 なぜマックのメニューは見づらいか マクドナルドでビッグマックのバリューセットを買ったときのことを思い出してください（買ったことがない人は、想像してみてください）。 そのときビッグマックのバリューセットを選んだのは、たんに食べたかったからでしょうか？　食べたくないものを買うわけはないので、もちろんそのとおりでしょう。でも、よくよく考えてみれば、別にバリューセットではなくても、よかったかもしれませんよ。「本当はポテトはいらないんだけど……

ゲームをやめればいいのに、なぜやめられないのか ソーシャルゲームは基本プレイ料こそ無料ですが、ゲームの進行を有利に進めるためには道具・キャラクターなどのアイテムをそろえる必要（コンプリート）があります。こうしたアイテムは、一般に「ガチャ」と呼ばれるシステムを用いて、ランダムに出現します。 しかし、よりパワフルなアイテムを得るために、有料のガチャに多額の課金をしてしまう人が少なくありません。2012年、消費者庁が景品表示法に抵触するとして、注意喚起したことでも世間の話題になりましたが、欲しいアイテムが当たるまで何度もクジを引くユーザーには、何十万円という高額な課金が発生する問題が起きています。 なぜ人々はガチャにお金をつぎ込むのでしょうか。はたから見れば、ゲームをやめれば、この先の時間・お金・労力を自分にとってより有益なことに使えるのではないかと思えます。それができないのは、ひとえにソーシャ

原材料費や人件費の高騰を理由に、さまざまな商品の値上げが続いている。価格が上がると購入を控えるのが普通だが、東京大学経済学部の阿部誠教授は「消費者がつい受け入れてしまう値上げのやり方が存在する」という。どんなからくりなのか――。 ※本稿は、阿部誠『東大教授が教えるヤバいマーケティング』（KADOKAWA）の一部を再編集したものです。 いくらなら高いと感じるか？ まずは、消費者が価格についてどのように感じているのかを見ていきましょう。以下のような状況を考えてみてください。 「夏の暑い日、ビーチで寝ころんでいたところ、友達がビールを買ってこようと提案しました。この近辺でビールを買えるところはおしゃれなリゾートホテルのバーしかなかった場合、いくらまでなら払いますか？　逆に、ビールを買えるところが古びた雑貨店しかなかった場合、いくらまでなら払いますか？」 おそらく多くの人は、ホテルのバーでしか買え

無色透明なコーラは1年で販売中止 アメリカ市場ではいつもコカ・コーラと熾烈なシェア争いをしているペプシコーラですが、かつては7UPからも、ペプシコーラを引き合いに自製品の不純物ゼロをアピールした“Uncola”という広告スローガンで攻撃を受けていました。 そこでペプシは1992年にカフェインフリーの無色透明なコーラCRYSTAL PEPSIを販売したのですが、評判が悪く、わずか1年で販売中止に追い込まれてしまいました。消費者には、刺激的な黒い炭酸飲料であるコーラと、純粋なイメージを持つ透明とのミスマッチが受け入れられなかったのです。 Cokeに新しいフレーバーを混ぜたCherry Cokeや、砂糖の代わりに人工甘味料を使ったDiet Pepsiのように、多くの新製品は既存製品をベースに改良が施された「漸進的新製品」です。それに対して、CRYSTAL PEPSIは既存の常識やイメージとかけ離

国際社会を生き抜くためのPR――国際情報戦の裏側に迫る NHK報道局チーフ・プロデューサー、高木徹氏インタビュー 国際 #PR#国際情報戦#戦争広告代理店#国際メディア情報戦 情報は、自分だけが知っていても意味がない。現代の国際社会で生き残るには、情報を「武器」として、効果的に人々に伝えられるかが鍵になる。そう語るのはテレビプロデューサーの高木徹氏だ。政治家、国家、テロ組織。さまざまなアクターが国際社会の中で地位を築くためにPR戦を戦っている。その熾烈な情報戦の裏側を、高木氏に伺った。（取材・構成／増田穂） ――そもそもPRとはどのようなものなのでしょうか。 PRは「パブリック・リレーションズ（Public Relations）」の略ですが、うまい日本語訳はありません。「広報」と位置付ける方もいらっしゃいますが、厳密な意味では広報とも異なります。 PRを説明するには広告と対比させるとわかり

NHKディレクターとして数々のドキュメンタリーを制作してきた著者は、あとがきでこう牽制する。 「ネットであれば、情報はダイレクトに届き、そこに余計な意志が入る余地はないともしあなたが思っているのならば、甘すぎる」 情報を編集するのは発信する側ではなく自分自身にある、というスタンスは嬉しく楽しいものだ。「嬉しい、楽しい」とあえて安っぽい書き方をするのは、著者が「甘すぎる」と書くように、自分で選んで自分の体に取り込んだと気取る姿は、虎視眈々と狙う商売からは単なるおいしいエサとしか見られていないからだ。 1990年代に起きた国際紛争・ボスニア紛争で名を馳せたPR会社「ルーダー・フィン」社。ボスニア政府をクライアントとしたルーダー社は、巧みな情報戦でユーゴスラビア政府の国連追放という成果をあげ、敵のドンであるミロシェビッチ元セルビア大統領を獄死へ至らせた。国際紛争を動かしたのは、武器でも答弁でもな