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BtoBマーケティングを強化していくにあたり、まずはリスティング広告から実施する企業も多いのではないでしょうか。リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果画面に、ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される広告です。 検索行動を起こしている、比較的見込み度の高いユーザーを集客できるため、デジタルマーケティングのはじめの一歩として取り組む企業も多いです。才流(サイル)でも広告出稿の提案時には真っ先にご案内するメニューのひとつです。 今回は、常時300を超える広告アカウントの運用を行っている株式会社キーワードマーケティングと共同で、BtoB事業のリスティング広告運用のチェックリストを作成しました。 「これからリスティング広告を始めたいが、やり方がわからない」「自社で運用しているが正しく運用できているかわからない」などのお悩みをお持ちの方は、ぜひご活用くださ
バリュープロポジションとは?バリュープロポジション(value proposition)とは、企業が顧客に提供する価値を表したものです。才流では、「自社が提供できて、競合他社が提供できない、顧客が求める独自の価値を表したもの」と定義しています。 バリュープロポジションが明確なほど、マーケティングメッセージがつくりやすく、営業が説明しやすく、顧客に選ばれやすくなります。 バリュープロポジションの肝は以下の2点です。 顧客が望んでいる価値と、自社が提供できる価値を合致させること 競合他社が提供できない、自社独自の価値を提供すること顧客が望んでいる価値と、自社が提供できる価値を合致させられないと、そもそも顧客に検討してもらえません。また、 競合他社が提供できない、自社独自の価値を提供しないと、競合と比較されて価格競争になったり、受注率が低くなったりしてしまいます。 ※関連記事:PMFの教科書~基
PMFとは、Product Market Fit(プロダクトマーケットフィット)の頭文字を取ったものです。商品が顧客のニーズを満たし、正しい市場に提供されている状態を指します。プロモーションをしても商談につながらない、売上が伸びない場合、商品がPMFしていない可能性があります。 本記事では、新規事業の成功や事業の成長に欠かせないPMF達成までのプロセスと進め方をまとめました。PMFの定義や基礎情報は以下の記事で解説しています。併せてお読みいただければ幸いです。 才流では「新規事業の進め方がわからない」「PMFが達成できない」企業さまを、PMF達成に向けて一気通貫で支援します。新規事業でお困りの方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら ※関連記事:PMF(プロダクトマーケットフィット)達成ガイド~基礎から事例まで、新規事業を成功に導くためのコンテンツ集 ※関連
本記事ではBtoBサイトのCVR(※)が改善する打ち手を10個紹介します。 CVRとはConversion Rateの略で、問い合わせや資料請求などのWebサイトが目的としている成果にどれくらい至ったかの割合を示したものを指し、「CV率」と呼ばれることもあります。 本記事で紹介するトップページやCTAの改善だけでもCVRは上がるため、BtoBサイトの運営に関わる方はぜひお試しください。 改善の難易度が低く、効果が大きい打ち手から順に紹介します。 才流ではBtoBサイトのベストプラクティスに基づく、成果の出るサービスサイトづくりを支援しています。サイトに課題を感じている方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料のダウンロードはこちらから ※関連動画:CVR改善に効く10の打ち手
企業としてYouTubeチャンネルを運営したいけれど、「そもそもYouTubeをやるべきか」「YouTubeが事業にもたらすメリットは何か」など疑問に思う方も多いと思います。 本記事では、企業がYouTubeチャンネルを運営するうえで知っておきたいこと、YouTubeに向いている企業の条件を解説します。 才流では「最適なマーケティング活動をおこないたい」「自社に適したマーケティング活動を知りたい」企業さまを支援しています。マーケティング活動でお困りの方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら 企業のYouTube運営ニーズが高まる背景企業でYouTube運営のニーズが高まっている背景は、4つのメリットがあるからです。 ①情報伝達効率の良さ動画1分間の情報量は、テキストに置き換えると180 万ワードの価値に相当するという研究結果があります。つまり、YouTube
BtoBマーケティングを強化する企業は増えていますが、いざ専任のマーケティング担当者を採用しようとすると、うまくいかないという話をよく聞きます。 BtoB企業の採用担当者の課題 ・BtoBマーケターって、どんな経験を持っている人ならいいの? ・自社には、どんな人を採用すればいいんだろう? ・母集団形成も、うまくいかないなぁ… 実際、BtoBマーケターは、採用の難易度が高い職種です。市場からの需要に対し人材の数が追いついていないのです。 特に、マーケティング戦略から施策の実行まで経験した人となると、対象者はかなり絞られてしまいます。「すべてを兼ね備えたマーケターを採用したい」と希望を抱くより、自社の状況に合った候補者を採用するほうが現実的だと言えるでしょう。 そこで本記事では、自社の状況にあわせたBtoBマーケティング専任者を採用するために、要件をフローチャートを用いて解説します。 BtoB
キーエンスのWebマーケティングは何が凄いのかキーエンスはなぜWebが強いと言えるのでしょうか? 先に結論をまとめると 自社メディアに掲載されるホワイトペーパーの質と量ホワイトペーパーの生産体制巨大な会員数を誇るメルマガの規模メルマガのコンテンツの質が圧倒的に高いWeb経由のリードをクロージングする営業力このあたりが、とにかくすごいです。ひとつずつ解説します。 コンスタントに生産される良質なホワイトペーパーキーエンスはオンラインの集客チャネルの7割が自社メディアです。 また流入キーワードを外部分析ツールでみると、中立情報をまとめた特化型メディアでテールワードを多く集客しているのがわかります。 例 マシニングセンタ 2位 https://www.keyence.co.jp/ss/imagemeasure/processing/cutting/machiningcenter/ 多くのコンテンツ
近年、BtoB企業はインサイドセールスの役割が非常に重要になってきました。才流(サイル)にも、「インサイドセールスを立ち上げたい」というご相談が増えています。その背景には、「リモートワークの浸透で、営業の遠隔アプローチが必要になった」「マーケティング部門を強化する企業が増え、創出したリードをフォローする部門が必要になった」などがあげられます。 本記事では、インサイドセールスをスムーズに立ち上げるための基本的な準備・手順を解説します。 監修は、30社以上のインサイドセールス創設を支援した株式会社セールスリクエスト代表の原秀一氏。記事の後半では、Faber Company(ファベルカンパニー)様、Braze(ブレイズ)様の取材協力によるインサイドセールス成功事例もまとめたので、ぜひ参考にしてください。 インサイドセールスの組織形態インサイドセールスとは、見込み顧客と関係を構築して商談を創出する
代理店ビジネスを拡大するには、ディストリビューターやリセラーの理解が大切です。インタビューをして具体的なインサイトを引き出せれば、どこに重点を置いて施策を打つべきか見えてきます。 ヒアリング項目は、以下の記事を参考にしてください。 ※関連記事:パートナー(代理店)向けインタビューの実践テンプレート ディストリビューターの介在価値とは?取引するメリットと注意点「小ロットやスポットでの取引に手間がかかる」 「地方を攻略するために、数十〜数百社と代理店契約を締結するのはリソース負荷が大きい」 このような課題を解決する手段として、取引口座数や代理店ネットワークに秀でているディストリビューターとの契約締結は有効です。その一方で、注意すべき点もあります。 取引するメリットディストリビューターと取引する際に得られるメリットは以下の4つです。 代理店管理コストの軽減全国ネットワークの享受セミナー登壇、展示
業績が伸び悩みコンペでの負けが続くときは、失注要因を洗い出す必要があります。 しかし、失注分析をするときの大きな壁は正しいデータが集まらないこと。 たとえば、各営業パーソンがSFA(※)などに失注理由を入力しても、「金額がネック」「時期が伸びた」「不明」など分析に値するデータが集まるとは限りません。 ※SFA:エスエフエー/Sales Force Automationの略。営業活動の記録、進捗状況、顧客情報などを管理するシステム。 見込み顧客にヒアリングしても「総合的に判断して」と、お茶を濁されることが多々あります。そこで本記事は、代表的な失注の要因、本当の失注理由を聞き出す方法、受注率を改善してゆくため失注後に行うべき重要なことを、初心者の方へも伝わるよう解説します。 才流では失注の分析から営業の属人化を防ぎ、営業成果を最大化する仕組みづくりまでを支援しています。失注でお悩みの方はお気軽
才流(サイル)では、2019年よりWeb制作会社の株式会社ベイジ、企業のデジタルマーケティングを支援する株式会社WACULと3社共同でBtoBサイトの成果創出パターンをまとめたチェックリストと、それを反映したワイヤーフレームを公開しています。 一口にBtoBサイトといっても、形は企業や商品・サービスによって異なるものです。自社のビジネスモデル、顧客の属性、組織の特性、その時々の業界事情などにより、100%同じにはならないこともあるでしょう。しかし、そうした個別事象があったとしても、BtoBサイトとしてかならず押さえておくべき型は明確に存在します。 本チェックリストとワイヤーフレームはその型を網羅しています。ぜひ自社のBtoBサイトとチェックリストを照らし合わせて、課題発見・改善に役立ててください。 BtoBサイトのワイヤーフレーム(PowerPoint形式) BtoBサイトのワイヤーフレー
本記事では、過去100社以上のプロジェクトに関わるなかで、才流(サイル)が蓄積した77個のBtoBマーケティングの手法やノウハウを紹介します。 才流では「BtoBマーケティングの手法がわからない」「施策の成果がでない」企業さまに、BtoBマーケティングの戦略立案から実行までを支援しています。⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら そもそも、BtoBマーケティングとは何か。この問いに対して、人や会社によってさまざまな回答がありますが、才流ではBtoBマーケティングとは、選ばれる仕組みづくりをすることと考えています。 知ってもらう覚えてもらう欲しいと思ってもらうその時に、声をかけてもらう名指しで選んでもらうもしくは、競合と比べたうえで、自社を選んでもらう見込み顧客から選ばれ続ける状態を作るために、商品・サービスの改善やプロモーション活動を行うのです。 BtoBマーケテ
本記事では、BtoBマーケティング初心者の方向けに基礎的な考え方を解説します。 こんな方におすすめ 「BtoBマーケティングとは?」を知りたいBtoBマーケティングに取り組む理由を知りたい考え方やプロセス、全体像を知りたい才流(サイル)はこれまで、スタートアップから大企業まで、180社以上のBtoBマーケティングを支援してきました。お客様の課題として多いのが、「施策を実行しているが、正しいのかわからない」「成果が出ない」という声です。 原因の多くは、施策実行前のプロセスで正しい戦略を立てられていないことにあります。 成果の出ない施策に時間やコストをかける前に、まずは全体像や重要な考え方を理解し、正しい戦略を立てましょう。これからBtoBマーケテイングをはじめたいと考えている方は、ぜひご一読ください。 また、才流では成果が実証されたメソッドにもとづき、マーケティング戦略立案から施策実行まで支
「どうすれば、ユーザーにとってわかりやすく、読みやすい記事を届けられるのか?」オウンドメディアやコラムの記事制作・編集担当者の多くが、課題を抱えています。 専任の編集者を置かず、Web担当者・マーケティング担当者が片手間で記事制作や編集を行なっている企業も多くみられ、スキルやノウハウが不足しているのです。 ただ、スキルやノウハウがなくても、短期で記事の質は改善できます。最低限のポイントを抑えるだけでも、「わかる、伝わる」記事になります。 本稿では、編集や原稿執筆担当者、Webサイトの実装担当者が記事を執筆・編集するにあたり、最低限必要なガイドラインをまとめました。ぜひご活用ください。 ※「文章力〜」の項は『才能に頼らない文章術』(ディスカヴァー・トゥエンティワン)の著者上野 郁江氏に監修をいただきました。 執筆編集ガイドラインサンプル(PowerPoint形式)をダウンロードする※個人情報
皆さんはこれまでに「営業は事前準備が9割」「事前準備を制する者が営業を制する」などの言葉を聞いたことがあるかと思います。ちまたには多くの事前準備に関する書籍、インターネット記事が溢れていますし、我々も営業コンサルを通じて、トップセールスの方々は業種・業界を問わず事前準備に工数をかけていることを実感しています。 事前準備の品質が商談の品質を左右すると理解する方は多い一方で、事前準備への関心が低い企業が多いのが現状。案件の停滞や失注の際に、事前準備ではなく、商談や提案の内容に原因を求めるケースがよく見られます。 しかし、商談の成功に事前準備は欠かせません。事前準備の際に何を、どのように、どれだけ行うかを定義し、自社にとって最適な事前準備を運用することが重要です。 本記事では、商談の事前準備の目的、全体像、運用方法、留意点に至るまでを整理しました。営業組織の強化、個人成績アップの参考になれば幸い
問い合わせの半分はブログが初期接点―― キーワードマーケティングさんのブログ、立ち上げ3年で業績UPに直結していると伺いました。具体的にはどのような成果が出ているのでしょうか。 瀧沢:MAのデータによると、お問い合わせいただいた方の51.8%がブログを初期接点としていることがわかっています。 また、単純にお問い合わせ数が増えただけではなく業績も順調に伸びており、ブログの立ち上げ前後(2021年/2019年)で比較すると、商談単価は250%、営業利益は258%UPしました。 弊社はお問い合わせ獲得のためのリスティング広告等、他のWebマーケティング施策を積極的にはおこなっていないため、これらの業績UPはブログがもっとも貢献していると言えます。質の高いコンテンツ発信をおこなうことで、新たな顧客接点や信頼を獲得できていると感じますね。 ―― リード数だけでなく、業績へダイレクトに影響しているなん
1つのトピッククラスターを構築するのには3〜4ヶ月程度かかっています。1ヶ月前後でトピックを選定し、その後クラスターコンテンツを6〜8記事+ピラーページを1記事制作していく、という流れです。 ―― トピッククラスターモデル、ぜひ弊社でも実践してみたいと考えています。軸となるトピックはどのように選定しているのでしょうか? トピックは四半期ごとに候補を洗い出し、そこから一定の検索ボリュームがある、かつHubSpotとして価値提供できる余地があるものを選定します。トピック候補は市場のトレンドや競合の動き、HubSpotが今期注力したい製品などから洗い出すだけでなく、お客様の声をひたすら聞いて回って抽出しています。 検索トラフィックを向上させるためには、結局検索ユーザーがなにを求めているのか、つねに理解しようとする動きを止めないことが欠かせません。そのため商談の録画音声を聞いたり既存顧客にヒアリン
本記事のLookerStudioダッシュボード(テンプレート)は旧Googleアナリティクス(UA版)対応版です。GA4では使用できませんのでご注意ください。 GA4対応版については、以下のテンプレートをご覧ください。 ・BtoBサイトに特化した、GA4対応版 Looker Studio(旧データポータル)無料テンプレート ・GA4版Looker Studioテンプレートを活用したBtoBサイト分析・改善の方法|優先順位がわかるフローチャート付き ※ Googleデータポータルは2022年10月にLooker Studioへ名称変更しました。 自社サイトのSEOを目的にオウンドメディアに取り組むBtoB企業は増えています。しかし、「記事を増やしても訪問数が伸びない」「訪問数は伸びているが、リード獲得(コンバージョン)につながらない」など、課題を抱えているケースが多いです。 課題の原因は、3
複数の商品・サービスを展開する大手企業で、よくある悩みの1つが「事業部間の壁」。 社内の他事業部/グループ会社の営業に、商品・サービスを担いでもらいたい新規事業を立ち上げたが、専任営業が不在。顧客基盤を活かせていない大手企業の強みである顧客基盤や営業網を活かしきれておらず、機会損失を招いているとのお悩み相談が後を立ちません。 筆者は以前、大手メーカー系商社で従業員5,000名(単体)の会社に所属し、あるBtoB事業のマーケティングを管轄していました。その後、全社デジタルマーケティング部門で事業部のデジタル活用の推進やオウンドメディア運用のために、社内マーケティングに奔走した経験があります。 本稿では他事業部の営業に売ってもらう社内マーケティングの手法やアイデアをまとめました。当時の実践経験をベースに、同社のマーケターの取り組みを加えています。 本記事の内容をまとめたチェックリストもあわせて
「顧客へのメッセージの伝え方がわからない」「なぜ自社の製品が選ばれないのか把握できていない」…..BtoBマーケティングに取り組むうえで発生する課題。これらの多くは、前提となる顧客理解が抜け落ちていることが原因かもしれません。 企業の担当者は、製品・サービスを開発し、提供する側として伝えたいことがあるでしょう。しかし、企業が伝えたいことは、本当に顧客が欲しい情報なのでしょうか。 本記事では、顧客を理解し、顧客への解像度を高めるために才流が実践している12の手法を解説します。 これからBtoBマーケティングに取り組む方、顧客への訴求に悩んでいる方はぜひ参考にしてください。 才流では「顧客理解の進め方がわからない」「顧客理解を深めたい」企業さまを支援しています。顧客理解からのマーケティング活動でお困り方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら なお、本記事内では顧
サイト訪問者が最初にアクセスするページをランディングページ(LP:エルピー)と呼びます。広告のリンク先として作成されることが多く、BtoB商材においても多くの企業が作成しています。 本記事では、ランディングページの企画やラフ案制作を担当される方向けに、構成・デザインの指針となる標準ワイヤーフレームのテンプレートを公開します。 LPワイヤーフレーム(PowerPoint形式)のダウンロードはこちら LPワイヤーフレーム(XD形式)のダウンロードはこちら ※個人情報の入力なし。無料でダウンロードできます ランディングページから訪問者にコンバージョンしてもらうために、成功ポイントが詰まったワイヤーフレームになっています。ぜひご活用ください。 なお、本記事と標準ワイヤーフレームは、株式会社WACUL 取締役CIO 垣内 勇威様(@yuikakiuchi)に監修をいただきました。 才流では「ランディ
BtoBマーケティングに成功している企業の共通点の一つに「顧客への解像度」の高さがあります。顧客への解像度が高いと、出せる企画やアイデアの質が高くなり、戦略・施策の成功確率が高まります。 顧客解像度を高める定番の方法として、顧客へのインタビューがあります。才流(サイル)でも、クライアントのBtoBマーケティングをご支援する際は、まず見込み顧客や既存顧客へのインタビューに取り組みます。クライアントの顧客への理解を高めたうえで、戦略を立案するためです。 オンライン会議ツールの発達により、以前よりも気軽にインタビューを実現できるようになりました。一方、いざインタビューに取り組んでも以下の課題にぶつかる方が多いようです。 インタビューの仕方がわからないインタビュー項目の設計が難しいそもそも被験者の集め方がわからないそこで今回は、BtoBに特化したスポットコンサルティングサービス「ビザスク」を提供す
リード獲得のために、サイトを改善したり、お役立ち資料を用意したり。BtoBマーケターのみなさんは、日々さまざまな施策を実施しています。 しかし、意外と見落しがちなのがWebサイトの入力フォームです。 サイトを見て自社に興味を持ってくれたとしても、資料請求の段階で「入力フォームが面倒」「項目が多すぎる」などのストレスを感じると、見込み顧客は簡単に離脱してしまう可能性があるのです。 機会損失を防ぐためには、Webサイトの入力フォームをユーザーが使いやすくなるように改善するEFO(Entry Form Optimisation/入力フォーム最適化)は重要です。 ただ、EFOを行う際、マーケティング担当者と営業担当者の間で意見の食い違いが起こることがよくあります。 EFO(入力フォーム最適化)のベストプラクティスは、マーケティング担当者が言うように「入力項目はできるだけ少なく」です。 しかし、営業
BtoBマーケティングの施策のひとつに、SEO(Search Engine Optimization)があります。SEOに取り組むと自社サイトへの流入増加や、認知拡大、見込み顧客の獲得などさまざまな効果が期待できます。 そこで本記事では、記事コンテンツでSEOを検討する際に実施すべきことをまとめました。 いくつかの条件はありますが、本記事に沿って取り組んでいただければ、検索結果の上位表示を狙えるはずです。 またBtoBでは、SEOによって集めたトラフィックをリードにつなげる工夫が必要になります。SEOの内容と併せて、解説します。 才流では「SEOに力をいれたい」「SEOを強化してリード獲得数を最大化したい」企業さまを支援しています。SEOでお困りの方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら ターゲットワードを決める商社や代理店、メディアのビジネスモデルは例外で
お役立ち資料とは、特定のトピックのノウハウやガイド、業界データ、調査レポートをコンテンツ化したものです。一般的でカジュアルなコンテンツを「eBook」、より専門的でエビデンスに基づくコンテンツを「ホワイトペーパー」と呼びます。 本記事では、初めてお役立ち資料の制作を担当される方に向けて、デザイン発注までの流れ(前提理解、コンテンツの企画制作、ラフ案作成)を解説します。 また、ラフ案作成に使えるお役立ち資料のテンプレート(横型と縦型の2種類をPowerPoint形式)を公開しています。ぜひ、ご活用ください。 お役立ち資料「横型」のテンプレート(Powerpoint)のダウンロードはこちら お役立ち資料「縦型」のテンプレート(Powerpoint)のダウンロードはこちら お役立ち資料企画シート(Excel)のダウンロードはこちら ※個人情報の入力なしでダウンロード可能です 才流では「ホワイトペ
1. コンバージョン率(CVR)Webサイトのコンバージョン率(CVR)とは、資料請求など各種コンバージョンの合計数をWebサイトのセッション数(サイト訪問者数)で割り、割合を出した数値です。コンバージョン率は1〜3%が適正値の目安です。 ただし、Webサイト内に流入数が多いブログ記事がある場合は、前述の数値にはなりません。ブログ記事経由のコンバージョン率については、0.25〜0.30%を目指しましょう。 コンバージョン率に課題がある場合は、BtoBサイトの改善に役立つチェックリストを確認し改善することをおすすめします。 2. フォーム通過率フォーム通過率とは、フォーム経由のコンバージョン数をフォーム到達セッション数(訪問者数)で割った数値です。エントリーフォームからコンバージョンに遷移する率のことです。目安として25〜30%を目指しましょう。 この数値が目安より低い場合は、フォームページ
テンプレート①(実績・導入事例がある場合)社内で、お客様実績のロゴや導入事例記事がある商品・サービスの場合、こちらのテンプレートの利用をおすすめします。 サービス紹介資料テンプレート①(PowerPoint形式)をダウンロードする ※個人情報の入力は必要ありません。 クリックするとファイルがダウンロードされます。 表面には、「よくある課題」と「サービスの特長」を記載します。課題の解決策として特長を紹介するように意識してください。 裏面には、「お客様の声」「導入実績」「FAQ」を記載します。必要に応じて、フッターにFAX番号を追記ください。 テンプレート②(実績・導入事例がない場合)実績や導入事例を出せない場合は、こちらのテンプレートをお使いください。 サービス紹介資料テンプレート②(PowerPoint形式)をダウンロードする ※個人情報の入力は必要ありません。 クリックするとファイルがダ
提案資料や提案書に必要な要素をまとめたPowerPoint形式のテンプレートです。自社の商品・サービスの情報を入力してお使いください。 提案資料テンプレート(PowerPoint形式 4:3版)をダウンロードする 提案資料テンプレート(PowerPoint形式 16:9版)をダウンロードする※個人情報の入力は必要ありません。 クリックするとファイルがダウンロードされます。 才流(サイル)では「成果につながる営業活動がわからない」「営業が属人化されていて、営業成果を最大化する仕組みが分からない」企業さまを支援しています。⇒資料の無料ダウンロードはこちら
顧客の声で自社の商品・サービスをおすすめしてもらい、Webサイトからは見えない価値を知ってもらうための導入事例。見込み顧客への強い訴求として、BtoBマーケティングでは欠かせないコンテンツです。 本記事では、おもに初めて導入事例記事を制作する方に向けて、取材許諾の取り方を3つのステップに分けて解説します。 記事の後半では、取材を依頼する際に必要な依頼メール文面と依頼書のテンプレートも掲載しています。車輪の再発明を避けるために、ぜひ活用してください。 なお、本記事を作成するにあたり、BtoBマーケターの方へのインタビューとアンケートを実施しました。インタビューの内容やアンケート結果も、本文にて紹介いたします。 才流では、「見込み顧客・既存顧客へのインタビュー」「ユーザーテスト」を含めた支援をしています。マーケティング活動で課題を感じている方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料の無料ダ
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