元キーエンスのトップ営業が、新規事業をバンバン売るためにやっていること｜鶴岡 友也／BLUEPRINT, inc. 最高事業責任者

うちの会社に、元キーエンスのとても優秀なセールスパーソンがいます。前職では、営業所の過去最高売上を何度も叩き出していた人です。 （↑Forbesにも取り上げてもらいました） 彼を採用したのは「新規事業」のセールスをしてもらうため。 ぼくらは「スタートアップファクトリー」を運営しています。革新的なスタートアップを次々生み出すビジネスモデルで、この1年ほどでvertical SaaSを中心に、10以上の事業を立ち上げてきました。 新規事業のセールスは、一般的な営業と比べてもかなり難しいです。 まだ商品がこの世に存在していない段階で「完成したら導入するよ」という内諾を得ないといけない。 彼が入社する前は正直、なかなか思うように成果が出ていませんでした。 しかし彼が来てから、事業は驚くほど加速しました。入社するなりすごい勢いで、アポや購入の内諾をとりつけていったのです。 いったい彼は、他のセールス

[dazz_2001]

自身を持って、売れる商品があって羨ましいなぁ

[osugi828]

実は営業として当たり前の準備8割を実行してるだけなんだけど、それのなんと価値の尊いことか！

[alpes]

前職の社名と肩書出すのは電通だけで十分っす

[UhoNiceGuy]

「どんな問題ありますか？」でなく「○○の問題解決します」だと、問題解決するための手筈整ってる感あるもんね//Keyenceは超絶優秀な営業を高賃金で雇用するのと、フィードバックを開発に送るシステムが凄いのだと思う

[maninthemiddle]

“不特定多数に向けてかけられた電話って切りたくなりますよね。大事なのは電話の相手に『自分にとって得する話』と思わせることや「『会う理由が明確』であることなんです” 真理だ

[zuzunkinki]

代理店へのヒアリングはどうやってアポイント取ったんだろ。事前準備するにもよくそれに付き合ってもらえたな。

[akashi735]

これは本当に大事ですよ。技術営業やってるけど、下手な人は単なる御用聞きになってしまって提案ができていない。

[sambmetta]

大半の会社はその場で契約とるなんて権限与えられてないんだよなぁ。

[akiat]

よく使われる例）「お金に困っていますよね？儲かる話があるんですよ」

[shields-pikes]

これ、キーエンスの営業職が高給で、社員の事業へのコミットメントが高いからってのもあると思う。目の前のノルマをこなす営業ではなく事業の未来を見据えた営業ができる環境じゃないと、こういう動きはできない。

[georgew]

こういうのは営業の基本のキなんだろうけど、しかしなかなか勉強になる。

[quelo4]

“課題を聞くより課題を「ぶつけにいく」。「こういうことってあるじゃないですか」という「あるある」から入る。これがうまくいくとお客さんから「わかってるな」と思ってもらえる〜営業＋コンサル＋最先端開発者”

[michael-unltd]

"サービスを買ってもらいたいお客さんは「建材メーカー」。メーカーは代理店や販工店を通してエンドユーザーに商品を届けます。代理店に選んでもらわないとメーカーは売上が立たない。だからメーカーがいちばん気に

[tettekete37564]

特に魔法はない

[dlive1]

課題は「聞く」のではなく「ぶつけにいく」

[ssuguru]

ブコメも

[asamaru]

凡事徹底だね

[sodapop444]

理屈や構造はもちろん理解できるけど、ではどうやって代理店の人に話を聞ける環境を作るのか、が知りたかったりするのでは

[otihateten3510]

俺この仕事向いてる気がするわ、やらんけど。業界構造の理解って楽しいよね。

[NOV1975]

どの段階で「売った」ことになるのかがよく分からないが、場合によっては詐欺になることを辞さない覚悟がないとできなくない？

[secseek]

営業が有名ですけど、開発もやっぱり給料が高いわけで、他社にない製品ってやつを作れます。そもそもモノがなきゃ新規もへったくれもありませんので

[raitu]

“うちの営業が本気で商品を売るときは「どんなことにお困りですか？」とは聞きません。いきなり「こんなことに困ってますよね？」と切り出すんです。 課題を聞くというよりは、課題を「ぶつけにいく」”

[atsu10]

元〇〇のトップ〇〇って沢山いるよね。(記事読んでないです)

[y-wood]

事前準備か、まぁそうだろうな。

[himaryman]

王道中の王道で完全同意。なんだけど、この方法で考えていくと、自社のサービスが顧客に不要っていう結論に達してしまう人たちが世の大半なのではないかとも。結局、営業は万能ではなく、開発力との両輪でしかない。

[mamiske]

平均年収2000万超の会社がどうやって営業しているのかは興味ある。　https://corp-research.jp/articles/3572

[kei_mi]

相当な金額払って来てもらったんだろうな。　あと経営が「営業は売るだけでいい」というスタンスだと、ここまで一生懸命にはやらないと思う

[yarumato]

“いきなり「これに困ってますよね？」という「あるある」から入り最初の５分で信頼をつかむ。客が聞きたがる声を事前ヒアリングして、代弁して客に伝える。その中で商品自体も買いやすい形に作りこむのが新規事業”

[kagezou268]

優位性のある商品は誰でも売れるが、未来を売れる人はそうはいない

[hamamuratakuo]

宗教の勧誘→ホットリーディングで相手の悩みを当てて信用させる "的外れなことを言ってしまったら意味がありません。ドンピシャでお客さんの課題を当てにいけるように、事前にいろんな人から情報を聞いておきます。"

[pianocello7]

いいね

[washi-mizok]

「リクルートで社長賞」も

[khtno73]

業界あるあるで担当者を味方につけるのはSIerでもよくやる。出版社相手なら取次の入金条件・計算書の理不尽さとか、貿易業なら乙仲からの請求遅れるのでインボイスやシッピング単位の損益たいへんですよねとか。

[nagahitoo]

「商品開発部を信頼できる、売ってから梯子を外されない」「要望に応じて適切な商品を開発する仕組みがある」ここまでが販売力の8割くらいじゃないかね。でなきゃ営業は踏み込めないよ。

[yoiIT]

この営業手法を相手にウザいと思わせないで仲良くなれるところがすごい。下手にマネするとウザい営業マンとして出禁になりそう。

[tsutsumikun]

>でも、最初から課題をぶつける方法なら「最初の５分」で信頼をつかむことができる。 ⇒これの隠れたメリットは、「このひとはお客様でなかった」場合に素早く商談を切り上げて次にいける事。

[OrientHistory]

過去最高売上を何度も叩き出していた人がなぜキーエンスを辞めたんだろう？

[tokitori]

キーエンスとか物売るためならブクマカが嫌いな交通違反なんて平然とする会社だし、違反切符代が経費で落ちるまで噂されてるところですよ。そんな反社の人達をよく持ち上げられますね

[issai1010]

どこかで聞いたことのあるような話ばかり。はてブユーザーはキーエンス好きすぎ

[nakamura-kenichi]

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