元キーエンスのトップ営業が、新規事業をバンバン売るためにやっていること｜鶴岡 友也／BLUEPRINT, inc. 最高事業責任者
うちの会社に、元キーエンスのとても優秀なセールスパーソンがいます。前職では、営業所の過去最高売上を何度も叩き出していた人です。 （↑Forbesにも取り上げてもらいました） 彼を採用したのは「新規事業」のセールスをしてもらうため。 ぼくらは「スタートアップファクトリー」を運営しています。革新的なスタートアップを次々生み出すビジネスモデルで、この1年ほどでvertical SaaSを中心に、10以上の事業を立ち上げてきました。 新規事業のセールスは、一般的な営業と比べてもかなり難しいです。 まだ商品がこの世に存在していない段階で「完成したら導入するよ」という内諾を得ないといけない。 彼が入社する前は正直、なかなか思うように成果が出ていませんでした。 しかし彼が来てから、事業は驚くほど加速しました。入社するなりすごい勢いで、アポや購入の内諾をとりつけていったのです。 いったい彼は、他のセールス
なぜオープンハウスの都心戸建て住宅は飛ぶように売れるのか？
なぜオープンハウスの都心戸建て住宅は飛ぶように売れるのか？：ポーター賞企業に学ぶ、ライバルに差をつける競争戦略（3/4 ページ） 先入観は捨てるべき 大薗： オープンハウスは土地の仕入れもユニークで、三角形の土地や線路沿いの土地など、値段が付きにくい土地も積極的に確保しています。さらに仕入れ営業については地域担当制ではないため、同じ不動産仲介業者に複数のオープンハウスの営業担当者が営業していることも少なくないといいます。この仕組みは当初から原型があったのか、企業の成長とともに仕組みを変えてきたのですか？ 荒井： 仕組みそのものは変わっていません。用地を仕入れる際、同業他社は仲介業者の情報を貰って入札で買うのが一般的です。しかも多くはベテランの営業マンが担当しています。当社では学校を出たばかりの若手社員が担当していて、とにかく運動量豊富。顧客との接触時間が多い方が、売り上げ数字が伸びることは
第12話 「プロセス化」と「マニュアル化」の違い、説明できますか？
ITサービスの好事例集「ITIL（Information Technology Infrastructure Library）」は、運用改善・オペレーションマネジメントの仕組みとして大変優れている。だが、IT以外の業種・職種では活用はおろか、認知もされておらず実にもったいない。 この連載では、ITの運用以外の職場も例にとり「そもそもITILって何？」「ITILを活用するとどんないいことがあるのだろう？」を様々な視点で分かりやすく解説する。 本テーマの連載もいよいよ最終回。今回は、業務プロセスマネジメントフレームワークとしてのITILの有用性を再認識する意味で、「プロセス」とは何か、「プロセス化」する意味は何なのかを考えてみたい。 なぜ日本人は「プロセス化」を毛嫌いするのか？ 「それって、ロボットのように振る舞えってことですか？」 「なんか、がんじがらめになりそうで、嫌な感じ…」 上記は、「
電通マン「鬼の気くばり36」を厳選公開！～真の営業は、安物のボールペンを２つ持つことからはじまる（ホイチョイ・プロダクションズ） @gendai_biz
『気まぐれコンセプト』『東京いい店やれる店』などでおなじみのクリエーター集団、ホイチョイ・プロダクションズが、電通マンたちから教わった気くばりのノウハウをまとめた『電通マン36人に教わった36通りの「鬼」気くばり』。その中から、７つの「鬼」気くばりを厳選公開！ ビジネスで最も重要な概念は、「貸し借り」である。決定権のある人間に対し「貸し」を貯めておけば、ここぞという時に預金を引き出し、無理なお願いを通すことができる。打ち合わせ中、得意先がメモをとろうとしてペンを忘れてきたことに気づいたら、すばやく安物のボールペンを2本取り出し、「2本ありますから1本どうぞ」と言って差し上げてしまおう。 2本持っていれば1本差し上げても不自然ではないし、安物なら相手も受け取りやすい。それでいてペン1本でも貸しは貸し。使うたびに自分を思い出してもらえる。安くて効率的な「貸し」である。 葬儀用に、白黒の名刺を用
第34回 放置した見込み顧客の8割が2年以内に競合に流れる？
放置した見込み顧客の8割が、2年以内に競合から製品を購入している――。 米国のアドバイザリー会社であるシリウスディシジョンの調査によれば、営業担当者が「見込みなし」と判断して、フォローしなかったリードのうち、実に8割が2年以内に競合他社から製品を購入している、という驚くべき結果を公表している。 この調査結果は、極端かもしれない。とはいえ、セミナーや展示会などで獲得したリードに対して、一斉にアウトバウンドコールをかけ、やっと訪問できた見込み顧客でも、「まさに購入検討タイミング」というケースはあまり多くない。 この時点で「直近では見込みなし」という営業担当者の判断は間違っていないだろう。しかし、本来であれば、その後フォロー営業を実施し、中期的に案件獲得を目指したいというのがあるべき姿だ。 ただし、営業リソースも無限ではない。リソース配分の関係で、目の前の既存顧客や新規開拓を優先せざるを得ず、一
人との信頼関係はどう作るか──藤原流「クレジット（信任）」論 | ピックアップ｜BizCOLLEGE PREMIUM
社会人としての価値を高める要素として知識、経験、技術が挙げられる。その上で、現代においてもっとも必要なのは信頼、つまり「クレジット（信任）」だと藤原和博氏は説く。藤原氏はどのようにしてクレジットを蓄積し、自らの価値を高めてきたのだろうか。なお、氏は2013年1月26日（土）、「信頼」を考えるゲーム感覚のセッション「信頼とは何か？ 〜コネクション力を体得する」でのファシリテーションを予定している。［写真：スタイル株式会社 竹田 茂／構成：野田幾子］ 藤原 和博（ふじはら かずひろ） 東京学芸大学客員教授、前杉並区立和田中学校長、元リクルート社フェロー。1955年生まれ。1978年東京大学経済学部卒業後、株式会社リクルート入社。東京営業統括部長、新規事業担当部長などを歴任。1993年からヨーロッパ駐在、1996年から同社フェロー。2003年4月から杉並区立和田中学校校長に、都内では義務教育初の
定時退社のコツは「逆に考える」こと：日経ビジネスオンライン
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どうしてクールビズでも、営業は「半袖シャツ」を着ない方がいいのか？ (3ページ目)：日経ビジネスオンライン
子供の投資教育向け貯金箱、口コミで人気広がる ：マネーHOTトピックス：マネー ：日本経済新聞
第1回 デートも営業活動も成功確率は分かります (2ページ目)：日経ビジネスオンライン
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普通のサラリーマンが年収2倍に。その戦略は？ - 日経ビジネス Associe(アソシエ)
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「わたしのマニフェスト」を一挙公開 | 時評コラム | nikkei BPnet 〈日経BPネット〉