このブログの読者で、CSに関する方ならおなじみ、ALL STAR SAAS FUNDメンターの山田ひさのりさん。今回は、山田さんが独自に考案したというカスタマーサクセスにおける観点から見た「ライトサクセス／ディープサクセス」について、寄稿してくださいました。 この考えは、ALL STAR SAAS FUNDと山田さんで開講した「SaaS CS集中講座」でも取り上げています。以前の記事では、下記のように概念を説明しています。 「ライトサクセス」は業務課題を解決するサクセスのことで、顧客がQuick Winを繰り返し、結果として現場が満足するサクセスを実現できた状態。 「ディープサクセス」は、経営課題を解決するサクセスで、提供するプロダクトが業務の現場に完全に定着し、経営層が満足するサクセスを実現できた状態。 それぞれの違いを理解し、どのように活かすべきか。山田さんによる深堀り解説をどうぞ。

SaaS事業成長の鍵を握るのは、顧客との良好な関係を築き続けるカスタマーサクセス（CS）に他なりません。ともすれば属人的になりすぎる仕事を、しっかりと組織化していくためには、戦略や目標設計の観点が欠かせないでしょう。 そこで、CSを組織化する上での必須知識を、下記5つのテーマに分けて解説する『SaaS CS集中講座』を、ALL STAR SAAS FUNDで開講。 CS組織化のポイントとKPI・KGI設計CSMの基本マインドとオンボーディングリニューアルマネジメントとエクスパンションヘルススコアとデータ基盤カスタマーマーケティングとコミュニティ講師は、日本におけるカスタマーサクセスの第一人者である山田ひさのりさんをお招きし、豊富な実務経験をもとに解説。さらにALL STAR SAAS FUNDの支援先からもよく聞かれる課題もカバーしたカリキュラムとなっています。 ここでは第2回となる「CS

ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン！ SaaSの魅力に「KPIのわかりやすさ」がある。さらに、指標となるベンチマークやリアルな戦術といったノウハウも、オープンに広まってきている。ところが、数字や戦術だけに着目していると、気づかぬ落とし穴に陥るのも、SaaSの面白さであり、怖いところだ。 今回はアメリカで起業し、「社員間の表彰（リワード）」プラットフォームを手掛けるFondの福山太郎さんに、ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナー・前田ヒロが「SaaS経営」についてインタビューしたPodcastを、テキスト版に編集してお届けする。 福山さんは2012年に

プロダクトマネジメントの業務において、プロダクトロードマップを決める優先順位付け（プライオリタイゼーション）は重要かつ難しい業務のひとつです。実際に、VCでパートナーとして携わる私もSaaSスタートアップからよく相談を受けます。 優先順位付けは、限られたリソースで事業価値（≒企業価値）の創出を左右するため、急成長できるか否かを占うと言っても、過言ではありません。 しかし、日本のSaaSスタートアップの場合、顧客からの要望に基づいて何となく決めていたり、創業者のドメイン知識を背景に仮説を信頼してプロダクトを作り始めたりするケースも少なくありません。そうなると、一貫性も透明性に乏しく、組織がまとまらないばかりか、事業インパクトのない開発にリソースを投下したり、PMFに必要以上の時間とコストを浪費したりして苦しむリスクが上がります。 一方で、優先順位付けにフレームワークを利用しようとしても、世に

創業期のスタートアップから上場企業まで、テクノロジー企業ならば永遠と向き合う概念が「プロダクトビジョン」です。 しかし、日本のスタートアップでは、プロダクトビジョンがそもそも無かったり、曖昧なまま見直されなかったりするケースも少なくありません。それはさながら、目的地とコンパスの無い航海のようなものです。成長スピードが遅くなるだけでなく、顧客へプロダクトの方向性までゆだねるリスクをはらんでいます。それでは、もはや受託開発のような状況に陥ってしまい、真にSaaSとはいえないでしょう。 SaaSのようなBtoBプロダクトにおいて、プロダクトビジョンは重要です。BtoC向けよりプロダクトの複雑性が高く、ニッチマーケットの局地戦から、次第にターゲットを広げていくため、繰り返し修正していく必要もあります。 この記事では、急成長するSaaSスタートアップに欠かせないプロダクトビジョンの作り方や、気を付け

ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン！ NTTドコモという大手企業から転職され、スタートアップ時のメルカリ、そして新天地のLayerXにて、HRを中心に貢献してきた石黒卓弥さん。 35歳で当時60名規模のメルカリに転職し、5年で1800名規模までの組織拡大を牽引。現在はLayerXに参画し、採用から広報活動まで幅広くご活躍中です。キャリアや実績だけを切り取れば、とても華麗なイメージに見えますが、実際はご本人の泥臭いまでの努力と、人との出会いを大切にされている姿勢を感じます。 石黒さんをゲストにお招きし、大手企業からスタートアップ転職で感じたギャップ、組織の成長が加速する重要

2021年、凄まじい成長をし続け、超大型の資金調達を発表したSmartHR。その成長角度はまさに「T2D3」。SmartHR COOの倉橋隆文さんは、意識的にこの目標を達成すべく働きかけてきたといいます。 T2D3とは、PMF（Product-Market Fit）の後で、Triple, Triple, Double, Double, DoubleでARRを毎年伸ばしていくこと。これが実現できるスタートアップは、良いSaaSを提供できているという目安とされます。 SmartHRにおけるT2D3を振り返りながら、それぞれのフェーズで起きた課題と、その対処法について、ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナー・前田ヒロが聞きました。 「壊れない、最高成長速度の良い目安」前田：そもそも、なぜスタートアップはT2D3の達成を目指すべきなのか。倉橋さんはどのように考えますか。 倉橋

ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン！ ナレッジや経験則がシェアされ、全体として常に成長志向が止まらないのは、スタートアップの良いところでもあります。一方で、それらの学びから「こんな人材が欲しい」と思ったとしても、その職種の定義や必要なスキル、活躍できる人材の共通点などが曖昧なまま、ということもよく目にします。 その職種の一つが、近年はスタートアップでも採用ニーズが急速に高まっているPdM（プロダクトマネージャー）ではないでしょうか。特にSaaS企業においては、初期フェーズからPdMの採用を進める重要性が説かれています。 PdMへの理解を深めていくべく、株式会社SmartH

BtoB SaaSの成長を大きく支えるエンタープライズへのセールス。実現をしたければ、その組織構造や慣習といった「ならでは」の要素を理解し、攻めていかなければなりません。 そこで、BtoBセールスのプロである向井俊介さんに、ALL STAR SAAS FUNDでは、投資先企業の方へ向けた勉強会を実施しました。向井さんはAppAnnieから独立後、ALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーとして参画し、支援企業をセールス面からサポートしてくださっています。 「今回、僕が解説するアカウントプランニングは、売りやすいところに売るための考え方ではなく、買うべき人たちに売りに行くための考え方です。難易度は高いですが、より難しいほうについて知っていきましょう」 勉強会の内容より、一部を抜粋・再構成し、記事として共有します。セールス担当者はもちろんのこと、今後は大企業にも進出していきたい展望を持