ビジネス交渉は落とし所探しではない
この記事は「経営者JP」の企画協力を受けております。 「落とし所を探って来い！」 この言葉を言ったこと、あるいは言われたことがあるのではないだろうか。しかし、この言葉は、交渉学のフレームワークでは推奨されない言葉である。 交渉には相手があり、相手も自分と取引したいと思う条件がなければ、自分の目標は達成できない。だからといって、相手の表面的な要求に従って、自分の許容できる範囲まで、ひとつの条件を下げて合意すれば良いということではないのだ。 ひとつの条件が成立したことに満足してしまい、他の可能性を見落としてしまうことがあるし、何より、今回の取引は成立しても、同様の条件では継続的な取引は難しいかもしれない。これこそ、落とし所のみにフォーカスした弊害なのだ。 例えば、売買契約といえば価格のみに焦点をあてがちだが、それだけではない。ビジネス交渉では価格のみで判断されて売買されることは少なく、メーカー
あらゆる戦略立案に通じる――「ランチェスター思考 競争戦略の基礎」
「作れば売れるという時代は終わってしまった。市場の80％が成熟化してきたこと、全体の需要の伸びがゼロに近づいたこと、すなわちゼロサム時代を迎えたことが、その背景にあることはいうまでもない。全体の伸びがゼロということは、市場としてのパイの大きさが限られているということであり、したがって当然、その中身はマーケットの壮烈な陣取り合戦、生きるか死ぬかのし烈な販売合戦の様相を呈するようになってくる…」 以上は、現在のことを言っているのではない。1984年に逝去したコンサルタント、田岡信夫の遺稿「総合ランチェスター戦略」の書き出しである。何のことはない、時代は変わっても、ビジネスの本質はちっとも変わっていないことが分かる。 故・田岡信夫は、イギリスの航空工学者であるフレデリック・ランチェスターが1916年に提起した「ランチェスター法則」と、それを踏まえて、第二次大戦時にコロンビア大学のバーナード・O・
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