なぜ？ 営業マンは本当の顧客ニーズをつかめないのか - コンサルタントが実践する問題解決手法「8割〜9割の営業マンは“押し売り”か“お願い”営業」 コンサルティングという仕事柄、システム会社をはじめ多くの営業をうけたり、クライアント先の営業同行をしたりと営業現場に立ち会う機会が多くありますが、8割〜9割の営業マンは、「自分の売りたいものを売る」という“押し売り”スタイルからどうしても、抜けることができていません。 顧客側は何を悩んでいて、どこにニーズがあるのか、どのように解決されたら嬉しいのか…、分かっているようですが、よく聞いてみると非常に表層的な理解に留まっているケースが多いといえます。つまり、顧客に自社の商品/サービスを買ってもらう“明確なストーリー”を持たないまま営業するので、結局は商品ありきの“押し売り”か“お願い営業”になってしまいます。 そのような営業マンは、顧客との関係づくりに走りがちです。足しげく通って、接待して、こちらに少しでも気を惹かせようと努力して、多くの
