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「科学的な営業」に興味があり、その分野の定番のひとつである『THE MODEL』を読んだ。 どのように営業プロセスを構築し機能させるのかについてコンパクトにまとまっているので、特に BtoB SaaS を提供している企業で働いている開発者は、一度読んでおくとよいと思う。 www.shoeisha.co.jp なんとなくの印象だが、「営業」というものについて、自分とは縁遠いもの、別の世界のもの、という感覚を持っている開発者は多いかもしれない。 自分もそうだった。むしろ、かなり悪い印象を抱いていた。 新卒で入った信用金庫の営業スタイルが絵に描いたような根性論、精神論だったのが大きい。 「飛び込み営業をすれば嫌がられるし、何度も訪問すれば怒られる。それでも諦めずに通い続けることで根性を認めてもらえて、取引してもらえるんだ」ということを役員が真顔で語っていたし、「昔は「契約するまで帰りません」と玄
「The Model」（ザ・モデル）とは、マーケティングから営業、カスタマーサクセスに至るまでの情報を可視化・数値化し、営業効率の最大化を図る、 セールスフォース・ジャパンで活用されてきた営業プロセスモデルです。「The Model」の概念から仕組み、運用のポイントまで、要点を押さえて分かりやすく解説します。 The Modelとは、マーケティング・インサイドセールス・外勤営業・カスタマーサクセスに至るまで、「各部門の情報を可視化・数値化し、それぞれの部門の特性や専門性を最大化することで生産性を最大化する」というビジネスモデルのことです。 The Modelが生まれた背景には、2つの時代変化があります。 ひとつは、購入検討の主導権が売る側から買う側に移ったことです。インターネットの発達などによって「購買プロセスの67%は、営業が接点を持つ前に終わっている」という時代になりました。買い手側に
先日#success4に参加した時「上司からTHE MODELの本を渡されて、これをそのまま実装してほしいと言われている」と話していた方がいました。過去にも同じようなケースを聞き、これは良くないなと思いましたので私なりにポイントをまとめてみました。 そのような上司の方がいたら、まず以下の本の抜粋を見せて「著者もこう言ってます」と伝えていただければ。 その他のポイントは以下箇条書きで。 ・この本で伝えたいのは、プロセスそのものではなく、そこに至る背景を紹介することにより原理原則を理解して、自社にとってのモデルを作る参考になればという事です。 ・プロセスや組織について、EnterpriseやSMB、セルフサービス型などで分類する方法はありますが、会社のステージや製品の認知度、検討部門の特性など様々な要素が影響するので、パターンを整理するのは至難の業と思います。 ・セミナーで「XXの施策を打って
『MarkeZine』が主催するマーケティング・イベント『MarkeZine Day』『MarkeZine Academy』『MarkeZine プレミアムセミナー』の 最新情報をはじめ、様々なイベント情報をまとめてご紹介します。 MarkeZine Day
矢野経済研究所（東京・中野）によると日本の音声認識市場は2025年度に244億円と20年度の約2倍に成長する見通しだ。非対面のコールセンターや、潜在顧客にオンラインで営業するインサイドセールスの需要が高まる。 「THE MODEL」型営業組織の導入苦戦記「THE MODEL」が刊行される3年前の2016年頃から、当時の私が所属していた会社ではマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの分業体制に転換していました。 当時、米国で流行していた手法が日本法人に輸入され実践され始めたタイミングで、それを見聞きし、見様見真似で運営していた記憶があります。正解も分からないまま走り続けていたので、今でいう「分業体制ゆえの縦割り化問題」「良いリード不足、良い商談不足問題」にもぶつかりました。 当時の私は経営企画部門にいたのですが、各部署の調整ごとに追われた記憶があります。流
営業の仕組みづくりにまず成功したのは米国だった。東京と異なり、米国は広大だ。かつては、米国でもリード（見込み客）の獲得から受注までを営業が担当していたが、営業が製品を持ってまだ製品の存在さえ知らない顧客を求めて国中を飛び回るのはあまりに効率が悪い。 まず、リードの獲得という役割をマーケティング部が担うようになった。すると、マーケティングが持ってきたリードがゆるい、商談に結びつかないと営業が文句を言うようになる。 だから、マーケと営業の間にインサイドセールスという役割の部署がおかれた。リードを商談につなげるように製品やサービスの効用を知らせ、顧客の興味を喚起する役割だ。リード作りをマーケティングが、商談作りをインサイドセールスが、提案や契約を営業が担うようにした。 「分業」のメリット、デメリット「THE MODEL」の本質は、生産性向上を目的とした営業プロセスの分業だと筆者は考えています。一
BtoBマーケティングが強いサービスの特徴は？ 最近、マーケティングに多額の投資を行うBtoBの企業が増えています。 Sansan 楽楽精算 b→dash モチベーションクラウド SmartHR bellFace といった、テレビＣＭでもおなじみのサービスの特徴はいったい何なのでしょうか？ それは「圧倒的にLTVが高い」ことです。 SansanのLTVはおそらく2000万以上ですし、その他のマーケティングが活発な企業もLTVは1000万以上だと思われます。 LTVが高ければ、あらゆるマーケティング活動がペイする 私は新卒入社した会社で、CMSの営業マンをしていました。いわゆる、HPの作成と管理画面の提供です。開拓方法はほぼ100％テレアポ。「アウトバウンドからインバウンドに切り替えよう」という試みもありましたが、なかなか難しい。。 入社4年目でマーケティング部署の立ち上げ責任者を経験しまし
『THE MODEL』で本当に伝えたかったこと
2019年1月に刊行された『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』（福田康隆／翔泳社）は、瞬く間に新時代のビジネスパーソン必読のプレイブックとなった。本書の中で、読者が注目するポイントは第2部・第3部の「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの分業体制やプロセス」であることが多い。しかし、これらのプロセスを自社に合わせて適切に運用し、成長し続けるために必要なのは、第4部の「市場戦略」「リソースマネジメント」「パフォーマンスマネジメント」である。本連載では、福田氏直々に、刊行から約3年が経ついまあらためて読者に伝えたいポイントを複数回にわたって解説いただく。 『THE MODEL』刊行から3年 書籍名に込めた思い 『THE MODEL』（翔泳社）を2019年1月に出版してからもうすぐ3年が経過しようとしています。
今年1月に出版した書籍「THE MODEL」をきっかけに出版元の翔泳社さんとの合宿企画「THE MODEL CAMP」やNewsPicksアカデミアの夏学期で「新時代のマーケティング・セールス」という講義を担当する事になりました。 テーマは、本に書ききれなかった事も含めて、より内容を深掘りしていき「実践に落とし込む」ことです。 出版後にいろいろな方とお話をする中で気づいたのは、本を読んでいない人、もしくは読んだ人でもTHE MODELとは、以下の方程式を管理する事だと誤解している人が多いという事です。 1. Web来訪者数 x 獲得率 ＝ リード数 (マーケティング） 2. リード数 x 商談化率 = 商談数 (インサイドセールス) 3. 商談数 x 受注率 = 受注数 (営業) 4. 受注件数 x 更新率 = 継続顧客数 (カスタマーサクセス) 本の中では、これだけ見ていると行き詰まると
「The Model」（ザ・モデル）とは、マーケティングから営業、カスタマーサクセスに至るまでの情報を可視化・数値化し、営業効率の最大化を図る、 セールスフォース・ジャパンで活用されてきた営業プロセスモデルです。「The Model」の概念から仕組み、運用のポイントまで、要点を押さえて分かりやすく解説します。 The Modelとは、マーケティング・インサイドセールス・外勤営業・カスタマーサクセスに至るまで、「各部門の情報を可視化・数値化し、それぞれの部門の特性や専門性を最大化することで生産性を最大化する」というビジネスモデルのことです。 The Modelが生まれた背景には、2つの時代変化があります。 ひとつは、購入検討の主導権が売る側から買う側に移ったことです。インターネットの発達などによって「購買プロセスの67%は、営業が接点を持つ前に終わっている」という時代になりました。買い手側に
2019年1月の『THE MODEL』（翔泳社）出版から丸5年が経過しました。当初はIT業界の中でもSaaS関連の一部の人たちが手にとってくれればと考えていましたが、このたび10万部を突破したと聞き、私自身がいちばん驚いています。出版後はITだけでなく、製造、金融などさまざまな業界の方から講演の機会をいただきました。時には就活生の方から質問を受けることもあり、本当に幅広い層に読んでいただけたと実感しています。この場を借りて御礼申し上げます。またこれらの機会を通じ、本書がさまざまな解釈のされ方をしていることにも気がつきました。今回はこの5年間を通じて、もっとも多かった質問や意見に対して回答したいと思います。すでに読んでいただいた方だけでなく、これから読んでみようという方にも何かしらのヒントになれば幸いです。 「THE MODEL型」はどのような企業にも適用できるのか これまでに受けた中でもっ
皆さんこんにちは、CROHack運営メンバーの大島（@crohack_oshima）です。 前回、運営メンバーの松本が「THE MODEL の本質」というテーマで営業組織についての記事を書きましたが、THE MODEL については分業体制であるという認識が先行して浸透してしまっており、その副作用や企業の発展フェーズにおいて発生する様々な組織課題などがあまり語られていない現状があります。 【（狭義の）THE MODEL とは】 ①見込み顧客の獲得を目指す「マーケティング」 ②案件（もしくは商談）の獲得を目指す「インサイドセールス」 ③「受注」の獲得を目指す「フィールドセールス」 ④既存顧客の契約継続や単価UPを目指す「カスタマーサクセス」 の分業体制による営業組織のことを指す『THE MODEL』ではCROの重要性をいち早く語っていただいているということもあり、当メディアがインタビューをする
書籍『THE MODEL』の感想と新しく知ったマーケティング用語・ビジネス用語や定義のメモ | Yuya Kinoshita
概要と感想 書籍『THE MODEL』では、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスの連携について紹介されています。初めて知るマーケティング用語やビジネス用語を学ぶきっかけになり、勉強になりました。各部署のフローを図で見られたのも良かったです。 一方でマーケティングやビジネスに関する略語や専門用語を知らずその都度調べる必要があったので、読み進めていくのに時間がかかりました。また1度読んだだけでは理解ができなかったので、自分の場合は新しく知った用語を振り返りつつ何度か読み直す必要があると感じます。 新しく知った用語や定義の振り返り 主に自分用のメモですが、『THE MODEL』で触れられているマーケティング用語やビジネス用語について、新しく知ったものや意味を調べ直したものをまとめています。 意味は調べた上でメモしていますが、用語の定義を誤って書いている可能性があります。お
SaaSをちゃんと学び直そうということでTHE MODELを読んだ。SaaSに関する営業活動のやり方全体を学べた。 THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス 作者:福田 康隆翔泳社Amazon 以下の内容が個人的に印象に残った。 営業活動をマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスマネージャーと顧客の状況ごとに分業するモデル 商談に至らないリード、失注、未フォローを再び商談化のプロセスへリサイクルする。ビジネスが続けば続くほど効果的となる 人間はグループに分けられると敵対しやすい。関係を良好化するには、接触回数増加・コミュニケーションの内容改善だけでは不足。共同で作業することによって達成可能な共通の目標が有効 読書メモ * あれば便利だが、なくても業務が回るものは、その必
『THE MODEL（福田康隆 著）』ってどんな本？ 『THE MODEL（福田康隆 著）』の要点を知りたい！ 結論から言いますと、『THE MODEL』は営業組織で売り上げを上げる為には必須の「概念」です。 端的に説明すると、工場などで生産性を向上させる為の「制約理論」を営業組織に当てはめるのです。 今までの営業のように全てを営業マンがするのではなく、営業業務を分業体制（※例：マーケティング→インサイドセールス→外勤営業→カスタマーサクセス）にすることで、 ①効率的になり ②専門的になり技術が向上し ③各工程の目標数字（KPI）を設定することで責任が明確化する ことでスループット（全体売り上げ）をアップする手法なのです。 営業がニガテで困っているあなたも、最新の購買心理（こころの法則）に基づく本物の営業台本（トークスクリプト）で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出し成約率８０％！ 『営業
GitHub - facebookresearch/segment-anything: The repository provides code for running inference with the SegmentAnything Model (SAM), links for downloading the trained model checkpoints, and example notebooks that show how to use the model.
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『THE MODEL』って？ 上の写真の「黒い表紙」に、何だか中二病心がピクっと反応したみたいで、気付いたら本書を手に取っていました。 元々前職のコンサルティング時代に、営業×テクノロジーを専門分野にしていたので、「復習がてら」と思って読んでみました。 ところが… 復習どころか、「まだまだ、営業×テクノロジーについて、自分は何もわかっていないな」とパンチをくらった一冊でした。 (画像をクリックすると、PDFが開きます) 我々を取り巻く大きな変化が3つ存在する。 顧客の購買検討プロセスの変化 営業が接点を持つ前に、もう既に勝負はついてしまっている。そうなる前に、オフライン(商談の履歴など)の情報に加え、オンライン(Web/メール/モバイル)の情報から顧客を理解することが重要。 ビジネスの成長がもたらす変化 営業効率だけを追い求めては、いずれ頭打ちになってしまう。そうなる前に、顧客の「リサイク
"Everyone wants to do the model work, not the data work": Data Cascades in High-Stakes AI – Google Research
"Everyone wants to do the model work, not the data work": Data Cascades in High-Stakes AI AI models are increasingly applied in high-stakes domains like health and conservation. Data quality carries an elevated significance in high-stakes AI due to its heightened downstream impact, impacting predictions like cancer detection, wildlife poaching, and loan allocations. Paradoxically, data is the most
スタートアップSaaS企業の急成長を阻害する「THE MODEL」の3つの罠。｜佐藤匠【SaaSスタートアップの立ち上げならセールスのタクミ】
株式会社セールスのタクミ 代表取締役の佐藤匠です。 いつもnoteを読んでいただきありがとうございます！ 今回は、「THE MODEL」によって 発生するスタートアップSaaS企業の弊害について書いていきます。 結論から言うとスタートアップSaaS企業 にTHE MODELは適していません。 今日は具体的に何が罠であるのか どう対策すべきかを弊社の ご支援事例を元に解説をしていきます。 ぜひ、リツイートにて ご感想をお伺いできますと嬉しいです。 スタートアップSaaS企業様向けに 「THE MODELをぶっこわ〜す👊」 という約1万字のnoteを明日リリースしようと 思うのですが関係各所で炎上しないか心配です。 このツイートに応援のいいねが 5いいね集まったら無料公開しようと思います。 集まらなかったら限定の有料noteにします。 — 佐藤匠┃株式会社セールスのタクミ スタートアップ特化
実践方法 前出の分業体制に合わせた、具体的な実践方法と流れを解説します。 マーケティング担当 従来の日本型の営業活動では「商談を作るまで」とされていたマーケティング活動ですが、THE MODELでは商談が発生中のリードに対してもメルマガなどでフォローを行うという考え方です。 WebサイトやSNS、メルマガ、広告などで見込み顧客との接点を作り、新たなリード獲得やMA（マーケティングオートメーション）を用いたナーチャリングを行います。リードの中から、サービスへの興味関心が高まった「ホットリード」を抽出し、インサイドセールスにメールや電話などの非対面営業を依頼します。 インサイドセールス インサイドセールスはホットリード（有望リード）に対して個別に営業活動を行います。MAのリードスコアリングを活用して営業活動内容を決定し、メールや電話など、非対面でのコミュニケーションを行っていきます。マーケティ
The Model （ザモデル）型営業組織を成功させる3つの必要条件 - Accel by Magic Moment
The Model(ザ モデル) とは？ Salesforce が提唱した概念およびフレームワークであり、2019年に発売された福田康隆氏による書籍『The Model』でその手法が一躍日本中で話題になりました。現在では多くの企業が同書で紹介されたビジネススタイルを取り入れています。 セールスフォース・ドットコムでは、The Model を「お客様の成功と共に、売上を拡大する仕組み」と位置づけています。 2) 合わせて読みたい：【徹底解説】営業プロセスを最適化・効率化する The Model（ザ・モデル）とは？ The Model は分業体制である The Model とは一言で要約すると、営業活動の分業制です。営業活動をリード創出、ナーチャリングのマーケティングとインサイドセールス、そして提案、交渉、受注はフィールドセールス、受注後の顧客サポートをカスタマーサクセスに分業して行うことを指
Introducing the Model Card Toolkit for Easier Model Transparency Reporting
Posted by Huanming Fang and Hui Miao, Software Engineers, Google Research Machine learning (ML) model transparency is important across a wide variety of domains that impact peoples’ lives, from healthcare to personal finance to employment. The information needed by downstream users will vary, as will the details that developers need in order to decide whether or not a model is appropriate for thei
https://blog.tensorflow.org/2020/03/introducing-model-garden-for-tensorflow-2.html https://4.bp.blogspot.com/-mya0XZqrtJs/XoN9SufkS2I/AAAAAAAAC5w/y5POjjt0Rs8B8uLLO1gegGb74MYTx7W7gCLcBGAsYHQ/s1600/TF_FullColor_Icon.jpg March 31, 2020 — Posted by Jaeyoun Kim, Technical Program Manager, and Jing Li, Software Engineer We would like to introduce an update to the Model Garden that provides TensorFlow us
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『THE MODEL』を読んだ - 30歳からのプログラミング
「The Model」（ザ・モデル）とは？概念と実践をSalesforceが分かりやすく解説
THE MODELをそのまま実装してほしいと上司から言われた人に｜Yasutaka Fukuda
データから何が起きているかを想像する力を養うには？『THE MODEL』が教えるKPIの見方
「THE MODEL」型営業組織の導入で苦戦したポイントを思い返すnote｜松本健太郎
THE MODELなマーケターが見るKPIはリード獲得単価、商談獲得単価、受注単価｜松本健太郎
THE MODEL組織の落とし穴。LTVを踏まえたペルソナ設定の必要性｜kojimayouhei0815
「THE MODEL」で書ききれなかったこと｜Yasutaka Fukuda
「The Model」（ザ・モデル）とは？概念と実践をSalesforceが分かりやすく解説
［10万部突破記念］『THE MODEL』に寄せられた質問・疑問に福田康隆氏が回答
Amazon.co.jp: THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス: 福田康隆: Digital Ebook Purchas
『THE MODEL』の著者が明かす、本当に伝えたかった“営業組織“とは？｜CRO Hack
「THE MODEL」読んだ - $shibayu36->blog;
Israel, Once the Model for Beating Covid, Faces New Surge of Infections (Published 2021)
THE MODEL（福田康隆 著）の要点：制約理論にもとづく「営業プロセスの改革」
【要約・書評】『THE MODEL』福田 康隆 - BIZPERA(ビズペラ)-ビジネス書評はペライチで
Gonzalo Espinoza Graham 🏴☠️ on X: "GPT-4V + TTS = AI Sports narrator 🪄⚽️ Passed every frame of a football video to gpt-4-vision-preview, and with some simple prompting asked to generate a narration No edits, this is as it came out from the model (aka c
THE MODEL（ザ・モデル）とは？要約と概要、導入事例を解説
Introducing the Model Garden for TensorFlow 2
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