「信頼できるベンダー」を探すIT部門が最もタチの悪い客だ「前回、システム開発を任せたITベンダーがひどかったからね。今回のプロジェクトでは信頼できるITベンダーを探しているんだ。幸い、御社は実績もあり、信頼してお任せできそうだ」。あなたがITベンダーの営業担当者か、提案活動を行っている技術者で、新規顧客開拓で赴いた大企業のIT部門の担当者からそんな話を聞いたら、どうするだろうか。 悪いことは言わない。一刻も早く営業活動を打ち切って、二度と関わらないことをお勧めする。大企業のネームバリューの魅力に負けて、ズルズルと訪問を続け、RFP（提案依頼書）なんかを受け取ってしまうと面倒なことになる。大企業のシステム開発案件だから、複数のITベンダーが参加するコンペになるだろうが、そうなってからでは商談を降りるにしても、提案書を作ってプレゼンする手間が生じる。 えっっ！ 「ちょうどそんな案件があり、既に満身の提案を行った」だって。一大事である。なぜ、そんな愚
