【7】価値を売る「成長モデル」への道：日経ビジネスオンライン
この絵は、営業担当者の行動様式を4つのパターンに整理したものである。それぞれの様式に「失速モデル」「抑制モデル」「対応モデル」「成長モデル」と名前をつけてある。通常、営業担当者が扱う自社の商品・サービスとお客様の期待には、差がある。この差を見た時、営業担当者がどのように行動するか。それによって、4つのモデルに分類できる。 営業担当者の行動によって、事業はどう変わっていくか 一番左の「失速モデル」の営業担当者は、お客様の期待と自社の商品・サービスに差があっても「何もしない」。つまり、自社の商品・サービスをそのまま、お客様に売り込もうとする。悪い言葉を使うなら、「押し込みセールス」である。お客様の期待に応えられないわけだから、事業は当然、失速していく。 ただ、業種業界によってはこのモデルで企業が存続することもある。それは多くの場合、規制が強い業種である。お客様は期待に応える商品・サービスではな
【6】1枚の絵に込めた「サービスの根本」、皆さんはどう感じますか？：日経ビジネスオンライン
前回の最後に、「次回の日記は、シンプルな『絵』をお見せする」と書いた。宣言通りに1枚の絵をご覧に入れたいのだが、原稿を書こうとして、はたと困った。日記風の連載の途中で絵をどうやって見せたらよいのか、勝手が分からなくなったからだ。そこで編集者に相談してみた。いろいろやり取りがあったのだが、それは後で説明するとして、とりあえず最初に絵を掲載してみる。 「会社を創る過程を日記風に書いてほしい」。編集者からこのように提案を受けてスタートした当コラムは、題名の通り、新会社を創っていく時にCEO（最高経営責任者）が取り組む仕事のあれこれを、日記の形で綴っていくものだ。だが、絵を見せる件も同じように編集者からの提案であった。 「文章をほとんど載せず、絵やグラフと表題だけを掲載しているブログが最近注目されていて、実際なかなか面白い。倉重さんはチャート作りが得意だから、絵だけ掲載する回があってもよいでしょう
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