IT営業を「見える化」しよう「顧客企業はシステム投資に意欲的だ。しかしなぜか商談が具体化しない」。ITサービスの営業に携わるビジネスパーソンなら、一度や二度はこんな煮え切らない顧客との商談を経験しているだろう。なぜ商談に手応えがないのか。「顧客に響く提案術」や「キーパーソンをつかむ営業力」といったスキルを高める努力の前に、まず顧客に対するあなたの理解度、自社と顧客の関係などを振り返り、点検し直すことを勧めたい。「IT営業の見える化」である。 「顧客を知らない」ことに気付く ITサービス企業のコンサルティングなどを手掛けるネットコマースの斎藤昌義CEO（最高経営責任者）は、顧客への理解度や自社の立ち位置などを把握する重要性を説く一人だ。営業プロセスなどを改善する方法論の前段階として、ITサービス案件の「状態を可視化」するための評価法も提唱している。今回はこの一部を紹介しよう。 IT営業に携わる方は、具体的な顧客企業を思
