第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介
顧客の課題を解決するシステムを提供しなければならないソリューションプロバイダにとって、顧客の本音の抽出は最低限の条件である。顧客に胸襟を開いてもらわなければならないが、打ち解けることができない営業担当者が少なくない。今回は顧客と意思疎通を円滑に進めるコツを紹介する。 先日、何気なくテレビを見ていると、ある食品メーカーのテレビ広告を頻繁に目にしました。初めのうちは大して気にもかけなかったのですが、何度か目にするうちにその食品メーカーの製品に親近感を覚えてしまいました。 馴染みがないものに出会うと、違和感を覚えたり、拒否反応を示したりすることが少なくありませんが、何度も見ているうちに少しずつ違和感や拒否反応が薄れ、気が付かないうちに好意的になってしまうことがあります。これを心理学では「単純接触効果」と呼びます。テレビを見ているうちに私がある食品メーカーの製品に好意的になってしまったのも単純接触
5分で人を育てる技術 (31)“説得力がないと言われてしまった人”への7つのアドバイス
前回は，藤井に「理由」の重要性を説明し，理由を上手く使えば「お断り話法」にも利用できることを教えました。さて，今回も説明時に非常に大事になる「理由」に関する話です。 説明は，分かりやすいというだけでは不十分な場合があります。それは，他人を動かすときの「説得力」に関するものです。何かを説明し，相手から「YES」と言ってもらうには「説得力を高める」必要があるのです。今回は説得力ついて話をしましょう。 今回も，“仕事に役立つ7つの科目”の「(3)説得的会話」に関するノウハウがテーマです。なお，今回のPDFファイルでは「芦屋式『説得力を高める』チェックポイント・シート」を付録として用意しましたので，説得力に自信がない方，部下に教えたい方はご活用下さい。 説得力を高めるためには「理由」が重要になる さて，坂本，藤井，一通り説明に関する話をしたのだけど，そろそろ上層部への報告をしようか。今月は僕じゃな
5分で人を育てる技術 (30)言ったら納得してもらえた“お断り話法”8事例
前回は，藤井と坂本の説明方法の違いを説明しました。そして，藤井の説明の何が問題かを具体的に彼の説明記録を見ながら考え，さらに，上手く説明するためには，"質問"を学ぶことが大事だということも説明しました。 1.「何の話？」「報告？，相談？，連絡？」 2.「簡単に言うとどういうことなの？」，「一言で言うと？」 3.「それはなぜ？」，「どうしてそうなるの？」 4.「具体的に言うとどういうことなの？」，「うちの場合で言うと？」 5.「もう少し詳細に言うとどうなるの？」，「もっと細かく説明すると？」 6.「何が原因なの？」，「どこが問題なの？」 7.「私はどうすればいいの？」「俺がやる事あるの？」 8.「いつまでにやるの？」「スケジュール感は？」 9.「ところで君は何をするの？」 10.「これで上手くいくの？」，「これで大丈夫なの？」 話が上手くない人の説明は，相手の評価が上の表の"質問"として返っ
5分で人を育てる技術 (28)"話が分からない"と言われたことのある人への10のアドバイス：芦屋広太一つ上のヒューマンマネジメント：ITpro
前回は，藤井との人間関係に困っている坂本へのアドバイスとして「言われて嬉しかった"褒め言葉"10事例」を説明しました。人は誰でも自分を認めてほしいと思っています。しかし，日本人の多くは，その民族性からでしょうか，褒めるのが上手くないと言われています。これは，非常に残念なことだと思います。 適切に，上手いタイミングで心から染み出た"褒め言葉"には，人を感動させる力があります。このことを理解し，上司の立場にある人は，もっと「褒める」を考えるべきでしょう。 さて，今回のエピソードには，藤井が登場します。藤井の育成は坂本にお願いしていましたが，当然，私はすべてを坂本任せにするつもりはありませんでした。そこで，今回は，坂本同席のもと，藤井に販社との提案活動の進捗報告をしてもらったときの話を紹介しましょう。 今回は“仕事に役立つ7つの科目”の「(3)説得的会話」に関するノウハウがテーマとなります。 P
“文書が上手いと言わせる”5つのテクニック(前編)
前回は，坂本に“仕事に役立つ7つの科目”について説明しました。坂本は，はじめての部下である藤井と揉めていました。その理由は，藤井の文書力に関することでした。 坂本は，藤井の書いた文書は「分かりにくく，バランスが悪い」と指摘しましたが，藤井はそれを受け入れず，坂本に反感を持ちました。藤井も坂本も負けん気が強いので，次第に2人の雰囲気は悪くなっていきました。 そこで，私は坂本を呼んで話を聞き，彼に 「部下にはもっと具体的に課題を指摘し，納得してもらえるように論理的に説明しなくてはならない」 「上司と部下は仕事が上手くいくようなルールを共有化しなくてはらない」 「上司は“仕事に役立つ科目”を体系化し，それを部下に責任を持って伝えなければならない」 という話をし，坂本に上司の役割，責任についてアドバイスしたのです。 さて，今回は，藤井の文書をどう添削していけばよいかを坂本に教えた際のエピソードを紹
質問するからいけない～質問せずに質問攻めにするには？
■商談や開発の打ち合わせで重要になるのがヒアリング。上手なヒアリングのためには、質問力を高めなければいけません。質問力を高めるための具体的な方法論として、今回は相手が心地良く思う質問のやり方を紹介します。 ヒアリングとは「質問攻め」とも言える。 前回のお話のように医師の問診であれば、聞かれる側に目的があるので、少々ぞんざいな聞き方で質問攻めにされても問題はない。警察の尋問も基本的には同じだ。 しかし、商談などのヒアリングでは、聞き手はあくまで協力してもらう立場だ。質問攻めにして、こちらの聞きたいことを何でもしゃべってくれるとは限らない。 相手から情報を引き出すときに、必要なのは、聞かれる立場として心地良いかどうかと、答えることで報酬があるかどうかだ。 質問攻めにしながら、心地良いとは、質問攻めと思わせないことだ。すべての質問が、「～ですか？」という質問句だと、尋問のようで心地良くない。聞き
クロージング技術を磨き契約の締結率を高める
「見込案件を抱えているが、なかなか決まらずにズルズルと見込みを引きずってしまう」「最後のひと押しが苦手で、商談を締結させることがうまくできない」「自社に決まると思っていたにもかかわらず、失注してしまうことが少なくない」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、クロージングの促進と締結率を高める方法をご紹介します。 ソリューション営業のプロセスでは、「プレゼンテーション」の次は「クロージング」のプロセスです。ここで言うクロージングとは、商談を締めくくり、契約を締結することを指しています（図1）。 営業パーソンとしては、全部の案件を契約締結までもっていきたいところです。しかし、クロージングがうまくできないために成果が上がらない営業パーソンが多いことも事実です。 そこで、クロージング技術の解説をする前に、クロージングが弱い営業パーソンの特徴とその原因を考察してみることにします。 クロージ
行き詰まったときに役立つウェブデザイン8つのノウハウ | Web担当者Forum
ウェブデザイン作業には、びっくりするくらいイライラすることがある。 何をどこに表示するか無限の可能性があるのだから、真っ当なデザインがいとも簡単にできあがると思うじゃないか。でも、正常に表示できないデザインに何時間も手を焼いたり、今どき流行らないピクセル調整をするはめになったりとか、誰でも何らかの形で行き詰まった経験がある。 これから紹介する8つのノウハウは、そうした厄介な状況から抜け出すために、私が取る作戦だ。 先に中身からデザインする これは、今までに聞いたウェブデザインに関するアドバイスの中でも、最良の部類に入るものだ（Cameron氏に感謝を）。 多くのデザイナーが、まずヘッダーに力を注ぐ。でもたいていの場合、見映えのするページになるか否かは、ページの中身で決まる。ヘッダーは付け足しだ。とりあえずヘッダーのことは忘れて、中身の要素に取り組んでみよう。すると、しっかりした中身があれば
肩こりや腰痛を寄せ付けない体づくり ― ＠IT自分戦略研究所
現在ITエンジニアという職業は3Kといわれ、若者の間では人気が落ちてきている。さらにエンジニアリングの世界から離れてしまうITエンジニアも増えているという。＠IT自分戦略研究所はこの事態を見過ごすことはできない。そこでITエンジニアの価値や生活を向上させるヒントを探る。 ITエンジニアの職業病ともいうべき、肩こりと腰痛。悩まされている人も多いのではないだろうか。＠IT自分戦略研究所が行ったアンケートによるとおよそ半数の人が肩こりに、そしておよそ4割の人が腰痛に悩まされているという。 マッサージや整体院に通って症状を和らげる方法もあるが、忙しいITエンジニアはなかなかそういった施設に通う時間が取れない場合もある。また一時的に良くなったとしてもその後、再発する可能性もある。今回、ゴールドジム北千住東京のトレーナーである根本寿史氏にお話を聞いて、肩こりや腰痛になりにくい体をつくるコツを探った。
Q： 部下が自分より年上でやりにくい。私を子供扱いし、上司として見てくれません。
リーダーに昇進しました。それはうれしいのですが、私が率いるグループにはベテランが多く、部下の半数が私より年上です。中でも、50歳代の部下は私を子供扱いするんです。上司としてどう対処すべきでしょうか。 (外資系ベンダー、グループリーダー／男性・34歳) A： エリートぶらず相手の警戒心を解け 私が初めて課長職を経験したのも30歳代前半のころ。あなたと同じように，部下の半数は年上でした。その経験から言えば，そうしたベテランエンジニアにとってあなたは，「世間知らずだが，頭がよくて世渡りがうまいエリートの若造」なのです。 日本企業は欧米と違って，たとえIT業界であっても年功序列の文化を持っています。いわゆる「村社会」というやつで，これは外資系企業であっても同様です。そんな組織文化の中で若いエリートが周囲とうまくやっていくには，「自分をどこまで落とせるか」がポイントになります。 もし，あなたが「自分
被リンク構築のための5つの効果的な戦略 | 住 太陽のブログ
誰もが情報や意見や感情を発信したり共有したりできるネット上のサービスのことを、総称してソーシャルメディアといいます。このソーシャルメディア上での活動や社交を通じて、個をエンパワーメントしていく試みをソーシャルメディア最適化、略してSMOと呼びます。 SMO（ソーシャルメディア最適化）とはSMO（Social Media Optimization）とは、ソーシャルメディアを活用することによって個人や集団の知名度や信頼、情報発信力などを獲得していく試みです。一種のブランディングとも言えます。ソーシャルメディアが持っている共有と社交の機能をうまく活用し、コミュニティへの貢献を通じて、次のようなことを実践していく試みです。 知名度と信頼の向上 – ユーザー間で社交する機能を通じて、情報発信者をエンパワーメントし、個の発言力や影響力、信頼度を高める。知的能力の向上 – ユーザー間で意見を交換する機能
プロジェクトの問題点洗い出しにも使えます ― ＠IT自分戦略研究所
3．マインドマップの応用例（続き） 前編「マインドマップで『伝わる』プレゼンを」では、マインドマップの基本ルールを説明したうえで、応用としてプレゼンテーションにおけるマインドマップ活用例を示しました。後編に当たる今回は、よりITエンジニアの皆さんの仕事に関連の深い応用事例を紹介します。 3.2 WBS作成 WBS（Work Breakdown Structure）とは、プロジェクトマネジメントで計画を立てる際に用いる手法の1つです。プロジェクトの成果物を中心に置き、成果物を作るために必要な作業をその下層に配置することで、プロジェクトの構成要素を細分化していきます。ツリー構造の下層にいくに従って、より詳細な作業が定義されます。細分化された個々の部分を構成する一連の作業のことを、通常「ワークパッケージ」と呼びます。 WBSの作成方法はいろいろですが、1つの方法として、「すべてのワークパッケージ
第22回 “時間割”を作り，タイムボックスを意識して作業する
TRICHORDチームでは，チームの1週間の時間割（以下「週作業時間割」と呼ぶ）を壁に張り出している。月～金の5日間について，9時45分～18時45分までをコマ割りし，各メンバーの作業内容を書き込んだものだ。 コマ割りは，2時間×3＝6時間を中心として，朝15分，夕方15分のスタンドアップ・ミーティング，1.5時間の昼食，および30分のインターバルを2回で構成している。一般に，人間の集中力がもつのは90分だと言われている。大学などの授業が90分で構成されているのもその理由らしい。もちろん個人差はあるが，集中力はそれほど長く続かないということであろう。2時間（＝120分）という時間は90分と比べて長いと感じるかもしれないが，120分の中でトイレ休憩などをすることを考えると，とりわけ長いとは言えない。 また，2時間×3＝6時間は「ボーッとしている時間がほとんどない，非常に濃密な時間である」こと
他人を説得するための文章術 (5)顧客が嫌がる文書
前回は，私が添削で指摘した内容のうち，約半分が「説明に問題あり（説明不足・意味不明）」であることを紹介しました。 ・指摘項目表 人間は意識して文書を書かないと「説明不足や説明漏れ」になることが多いこと，「なぜ，説明不足になるのか」もあわせてお話ししました。今回は，これらをもう少し詳しく説明します。 顧客が"嫌がる"文書 表の『A説明に問題あり。（説明不足・意味不明）』の内訳を見ると， の2つがそれぞれ9で，多くの割合を占めていることが分かります。上記(2)と(3)のケースは今回のサンプルでも非常に多いのですが，私がいままで添削した文書の多くでもこの傾向は一致しています。 つまり，駄目な文書の原因の多くは，主張（何をしたいのか）と理由（なぜするのか）が弱いということです。これは，言い換えると主張や理由が「不明確である」か，「まったく説明できていない」ということなのですが，これは本人が思う以上
作業を中断させない「長篠メソッド」【理論編】
複数の仕事を同時進行させるだけではなく、1つの仕事も細切れの時間で作業しなくてはならないのが、現代のビジネスマンだ。戦国時代の「長篠メソッド」に解決策を見る。 今回の課題：作業を中断させられてもすぐに元の作業に戻れるようにする 状況説明：前回は、「タスクの性質に合わせて最適な時間帯に固める」ということで、取り組もうとしているタスクに対して自分がそのタスクにふさわしいモードになれる時間帯を選ぶといい、というアイデアをご紹介しました。 とは言え、せっかく集中したい午前中に会議が入ったり外出の予定が続いたりと、なかなか自分の思うように時間を取れないこともあります。また、作業途中で急に呼び出されたり、込み入った電話の対応に追われたりすると、元の作業に復帰するのに余計な時間がかかってしまうこともあるでしょう。 このような、自分の意志とは無関係に時間を分断された場合でも、うまく対応できるようにするには
差別化するのは結果ではなく付加価値：シロクマ日報：オルタナティブ・ブログ
吉川さんの「私にしかできない仕事というのは組織では幻想」を読んで、ちょっと思い出したことがありました。 以前勤めていた会社に、尊敬する方がいらっしゃいます。その方がよく言っていたのが「付加価値を出せ」というセリフでした。仕事は結果を出してあたりまえ、付加価値を出してこそ、自分の存在意義が生まれる -- という意味です。 例えばかつての同僚に、常に完璧な資料を作る女性がいました。もちろん資料作り「だけ」に勢力を傾けるのではなく、全ての仕事をこなした上で、その報告やプレゼン用の資料を見やすく・分かりやすく仕上げるのです。そんな丁寧な仕事をする部分が評価され、「次のプロジェクトには彼女を呼びたい」というマネージャーが増えたために、彼女は自分の望むキャリアを選べるようになっていきました。 「付加価値」という言葉から連想されるものとはズレているかもしれませんが、彼女の「資料を完璧に仕上げる」というの
「自分とのミーティング」、その議題とは？ ― ＠IT自分戦略研究所
「自分とのミーティング」、その議題とは？ 堀内浩二 2006/8/29 ■「自分とのミーティング」 こんにちは、堀内浩二です。前回の記事「できる人ほど忙しい、この悪循環を解消する」で特に反響があったのは、「『自分とのミーティング』をスケジュール」という言葉でした。 上記のようなことを「考える」時間をしっかり取りましょう。頻度は、1～3カ月に一度くらいで十分だと思います。 スケジューラに「自分とのミーティング」を書き入れる人がいますが、これは良いアイデアですね。 企業でも、毎月ないし四半期に一度、現在の業績をチェックして、今後の方向性を考えます。いわゆる経営戦略会議です。わたしが考えているのは、それと似たようなイメージです。ただ、企業では「成果」が重要なのに対し、個人では「意味」がより重要だと考えています。目に見える成果よりも、この1カ月、これからの1カ月の意味を重視すべきということです。
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5分で人を育てる技術 (29)"話が上手くない人"が説明すると必ず出てくる10の質問：ITpro
KCCSのSOX法対応への取り組み―経営管理部と事業部が一体となって自社のSOX法対応とノウハウ蓄積を同時に実現―
「カイゼンの伝道師」は工場、オフィスのどこを見ているのか？：NBonline(日経ビジネス オンライン)