第3回 一方的な提案ではなく “打ち合わせ資料”とする
提案書を基に顧客にプレゼンテーションするときのポイントは、一方的に提案の内容を押し付けないことだ。提案が顧客の考え方と異なれば受注獲得は難しい。このため提案書はあくまで“打ち合わせ資料”といった位置付けにする。この考え方に基づいて、内容やアプローチ方法を見直すべきだ。 何度ヒアリングを重ねても、お客様の意向を正確にくんで提案書に反映させることは難しいでしょう。いくら知恵を絞って考えたソリューションを提案しても、内容がお客様の考え方と違うとなれば、異論が出てきます。提案書の冒頭を少し見ただけで、お客様はがっかりする表情を示すこともあります。これでは、お客様と信頼関係はなかなか築けません。「当社が欲しいソリューションとは違う。こんな内容ではない」などとプレゼンテーションの席上で議論になるようでは、取り返しがつきません。 こうした事態を防ぐには、提案書の内容というより提案書を作成するソリューショ
第2回 相手の話の聴き方 - コミュニケーション・スキル講座：聴く力と話す力を磨く！：selfup
高橋 俊樹 グローバル ナレッジ ネットワーク 人材教育コンサルタント 前回，「話すことと聴くこと」を意識しましょうとお伝えしました。早速，より良いコミュニケーションを取るための第一歩，「聴き方」から見ていきましょう。 良いコミュニケーションと悪いコミュニケーション 皆さんは仕事をしていく上で，日ごろから社内外問わず，良いコミュニケーションを心がけていると思います。良いコミュニケーションは，相手の話を自分の価値観などで判断せずに正しく聴く，相手の言い分をまず受け止めることからスタートします。それから，自分の話したいことを伝え合います。相手と良いコミュニケーションが取れていると感じる時は，相手の言いたいことがよく分かる，理解できていることが多いはずです。 逆に悪いコミュニケーションでは上記のことができていません（図1）。例えば，双方が相手の話を聴かずに話している場面を想像してみてください。お
パーク＆ライド再考（中編） - ECO JAPAN〈エコジャパン〉 - nikkei BPnet 環境ポータル
パーク＆ライド再考（中編） ●鎌倉大仏や鶴岡八幡宮など日本有数の観光スポットを擁する神奈川県鎌倉市──。日本全国から中学校や高等学校の生徒が集まる修学旅行の“メッカ”でもある。また、古都の風情を満喫しようという一般の観光客や、サーフィンなどのマリンスポーツを楽しむ若者達も数多く集まり、1年間を通じて賑わいを見せている。 ●その一方で、地元の住民は、多くの観光客がクルマ（自家用車）で訪れることによって引き起こされる大規模な交通渋滞などに悩まされている。とりわけ土日・祝日には、住民が自宅の車庫からクルマを出すこともままならない状況だという。 ●そのような状況を改善すべく導入されたのが、直接、観光スポットへクルマで乗り入れるのではなく、鉄道やバスなどの公共交通に乗り換えて観光してもらうことを狙った「パーク＆ライド」システムだ。今回の中編では、鎌倉市のパーク＆ライドの取り組みにスポットを当てて、そ
アシスト創業者ビル・トッテン氏の社長ブログに見る見識と勇気
経営者がブログを書く効用は計り知れません。おそらく数年後には，企業と経営者の社会的責任の1つとして，経営者ブログを通じた情報公開が挙げられるようになると考えています。しかしながら，特に上場大企業の経営者は，昨今のコンプライアンス，内部統制，敵対的買収への対応や，いわゆるブログ炎上への恐怖から，経営者ブログでリーダーシップを示すところまで気が回らないようです。 そこで，まずはオーナー経営の中堅企業創業者が率先垂範で経営者ブログに力を入れることに大きな期待を寄せています。そんな黎明期にあって，コンピュータ用パッケージ・ソフトウェアの販売，技術サポート，教育，コンサルティングで全国展開をしている株式会社アシストの経営者ブログを知りました。 同社の創業経営者ビル・トッテン氏は米国出身で，日本に帰化した親日派の言論人としても活躍されている著名な経営者です。氏の経営者ブログは，単なる企業PR，IR（投
Q： 部下が自分より年上でやりにくい。私を子供扱いし、上司として見てくれません。
リーダーに昇進しました。それはうれしいのですが、私が率いるグループにはベテランが多く、部下の半数が私より年上です。中でも、50歳代の部下は私を子供扱いするんです。上司としてどう対処すべきでしょうか。 (外資系ベンダー、グループリーダー／男性・34歳) A： エリートぶらず相手の警戒心を解け 私が初めて課長職を経験したのも30歳代前半のころ。あなたと同じように，部下の半数は年上でした。その経験から言えば，そうしたベテランエンジニアにとってあなたは，「世間知らずだが，頭がよくて世渡りがうまいエリートの若造」なのです。 日本企業は欧米と違って，たとえIT業界であっても年功序列の文化を持っています。いわゆる「村社会」というやつで，これは外資系企業であっても同様です。そんな組織文化の中で若いエリートが周囲とうまくやっていくには，「自分をどこまで落とせるか」がポイントになります。 もし，あなたが「自分
5分で人を育てる技術 (8)「人を動かすために・・・」
前回は，坂本のエピソード・・・以前の所属で，モチベーションをダウンさせてしまった彼が，私との会話の中で，自分の気持ちを吐露しながら，新しい仕事に前向きに取り込もうとするまでのプロセスを紹介しました。 坂本は，後に非常に優秀な人材に成長していくのですが，このエピソードの後にも，関係する部門の人々との間にさまざまな問題が発生しました。私は，その都度，問題に対応しながら，少しづつ坂本にヒューマンマネジメントを教えるようにしていました。 今回のエピソードは，前回のエピソードの直後の話です。 みんながお前のような人間ではないんだ・・・ 私と坂本，岡田の3人は，当社の営業企画部門の担当者数人と一緒に，商品供給を行うために大手販社に業務提携のアプローチをしていました。 われわれは，ＩＴ企画チームの担当者として，販社の担当者の方への提案や，提供機能の要件交渉などを行っていました。 われわれは開発チームに，
第39回 Web開発者との付き合い方 〜Web屋の一分（いちぶん）：ITpro
前回は，コミュニケーション・コストについて触れましたが，今回はもう少しWebサイト・デザインに絞って話をしてみたいと思います。 意見集約という「小リーダー」の役目 前回の復習になりますが，何か大きな事柄を決めようようとするとき，あまりに民主的に行うと，意見を集約するのに膨大な時間がかかります。私は，Web開発にとって「時間」が一番大切だと思っているので，結論を出すまでのプロセスを効率化することは至上命令です。 様々な方法があるかもしれませんが，基本的には，機動性の良いグループ単位で意見を集約し，代表者会議の場で即決できることが鍵になるように思えます。小グループの小リーダーたちの機動力と，権限を持っているという体制，これに勝るものはないでしょう。 そして，意見集約の効率化という側面だけでなく，クライアントの担当者が時間までに難しい結論を決めてきてくれたり，決をとる場で「責任は俺が取るから」と
第35回 画面設計書はどう作られるべきか
Webサイトを構築する場合，通常は「設計書」を作成します。サイト全体の設計書であったり，ページ単体の設計書であったりするわけですが，今回は後者である「画面設計書」について考えてみましょう。 画面設計書を読むのは誰か Webサイトの構築では，対象ユーザーをできる限り具体的に決めてから開発を進めていきます。同様に，画面設計書にも「対象読者」を見定める必要があります。結論から言えば，かなり属性の異なる二種類の読者が存在します。 まず，発注者である「クライアント」です。クライアントは，技術的な難易度ではなく，自分たちのビジネス要件を満たすものが作られるかどうかを確認するために画面設計書を読みます。開発（プロジェクト）のゴールや，プロジェクトのメリット/デメリット，リリース後の顧客満足の予想などを，その設計書から読み取ろうとします。したがって，できる限り具体的なイメージが伝わるものが要求されます。
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