システム工学で考える営業の科学営業をいかに変えるか 営業の戦略、営業組織論、営業の科学、営業の心理学など、さまざまな切り口から分析された営業に関する論文を少しずつご紹介します。 バックナンバー一覧 営業は、つまるところ、人間相手の仕事であり、管理や統制、計画や測定を試みたところで無意味である――。心の底でこのように思っている営業担当者は少なくない。しかし、本当にそうなのだろうか。そこまで複雑なのだろうか。営業というシステムを要素還元し、各要素同士の因果を特定すれば、実は効率的かつ効果的にその業績を向上させられる。このようなシステム工学は営業にも十分適用できるのだ。本稿は、そのための具体的な方法論を紹介する。 システム工学を営業組織に援用する セールス・マネジャーの意思決定は、ほとんど「科学性」に欠けるという批判がある。彼らは、利益よりも売上げを追求し、総合的な計画を立てることなく個別に決定を下し、体系的な意思決定プロセ
