<28>典型的なだましのテクニックとは？ - MBAで教える「交渉術」
実際に交渉をするとなると、交渉の相手は必ずしもきちんとしたヒトばかりではありません。 中には、様々なだましのテクニックを駆使して交渉相手から最大限の利益をむさぼろうとする輩も多くいるのが現実です。 こうした交渉者に対抗するためには、相手の手の内を予めよく理解し予測しておくことが必要です。 ****************************** －交渉相手にするならどんなヒトが信頼できそうでしょうか？ 様々な要素が考えられますが、たとえば ＋態度がソフトでこちらの話を上手に聞く相手 ＋世間の相場に合った「適正」な要求をしてくる相手 などは、信頼できそうな印象があるでしょう。 しかしながら、信頼できそうな相手が、本当に誠実で望ましい交渉相手とは限りません。 詐欺師だって、ぱっと見にはウソなど決してつかなさそうな、優しい容貌をしていたりするものです。 交渉で特に注意すべきだましの典型的なテ
平均年収をあげよう
平均年収をあげるため、現在の平均年収の調査と、年収をあげる方法を考察をするページです。年収をあげた体験談も掲載しています。 私が会社で給与交渉をしたときの話です。 現在もらっているお給料が低かったので、会社に給与交渉をもちかけました。 数十分の交渉だけで約年収５０万円（４３０万円→４８０万円）の交渉成立できました。 具体的にどのように給与交渉をしたのか、体験談を今後書いていきます。 お給与に不満がある方はたくさんいらっしゃると思いますが、 給与交渉を切り出す勇気がないとか、給与交渉を切り出したら だったら、おまえなんかいらない、なんて首切られるんじゃないかという不安もありますよね。 私もそういう不安はありましたが、その辺りも踏まえて給与交渉の体験談を掲載しますね。 会社で平均年収・給与をあげる 給与交渉の切り出し方 自分が抱えている仕事を作っておく 希望年収を事前に決めておく 「上乗せした
<25-1>感情をきちんと伝えるには？（１） - MBAで教える「交渉術」
前回は、話し合いで互いのすれ違いがどうして生まれるのか、を考えてみました。 現実には、こちらがいくらそうしたポイントに注意していても、相手がそれを無視して挑発的な態度をひたすら続けてくることがあります。 こちらの感情が全然理解されない。 相手は全然聞く耳を持たない。 そんな時はどう対処したらいいんでしょうか？ 今回は、頑固で相手の感情など全然考えもしないヒトにどう対処するか、より具体的な視点から考えてみましょう。 ****************************** －こっちは公平に接しているのに、あいつは自分のことしか考えてない。 －仕方ないから、あいつとは無駄な言い争いせずに、言うとおりにしてやっている。 こんなことは身の回りにないでしょうか？ 会社の上司や奥さん・旦那さん、友人など、人との付き合いの中でこうした場面に出くわすことは少なくないと思います。 多くの場合、人はあきら
<24-1>頭に血が上っちゃうんですが・・・ - MBAで教える「交渉術」
交渉に限らず、他人と話をするときに意見が食い違い、相手の無理解に腹が立つことはよくあると思います。 こちらが腹を立てて相手をなじれば、相手もまた機嫌を損ねて感情的な対立はエスカレートするでしょう。 交渉を有利に運ぶためには、感情に囚われることは大きなマイナスになってしまいます。 今回は、こうしたイライラにどう対処すべきかを考えてみたいと思います。 ****************************** －なんでこんな簡単なことが分からないんだ！ －そんなわけないだろう！ －これ以上話しても時間の無駄だ！ こんな言葉が喉もとまで出てくることはないでしょうか。 交渉のように双方が自分の都合の良いように話を導こうとする場合には、なおさら相手の頑強さに腹がたってきます。 わざと話を理解できなかったふりをしたり、わざとこちらの言ったことを軽んじて脅しをかけてきたり。 普通の会話以上に、相手への
<23-1>アクティブリスニングってなに？ - MBAで教える「交渉術」
コミュニケーションのハウツーは世の中にたくさん出回っています。 ビジネススクールの交渉論も基本的には「自分でそうした本を読みましょう」というスタンスでしたが、アクティブリスニングという概念は特に紹介されていました。 そこで今回はこの考え方をみてみたいと思います。 ****************************** －なんで話がかみあわないんだろう？ 交渉に限らず誰かと話しているとき、誰もがこうした苛立ちを感じることがあると思います。 会話を円滑に進める技術があれば、いろいろな場面で非常に役に立つでしょう。 特にお互いの利害が絡んだ真剣な話し合いではそうしたワザがとても重要になります。（たとえば交渉のように） では、話がかみあわないのはどうしてなのでしょうか？ 話している内容が本当に支離滅裂な場合も時にはありますが、多くの場合話しのキャッチボールが成立していないことに原因があるよう
<21-3>交渉準備のイロハ（３） - MBAで教える「交渉術」
５． Commitment（コミットメント） ここまで１～４と順に利害関心・合意案・正当性・交渉外の代替案を見てきました。 これだけそろえばたいていの交渉には対応できそうです。 しかしながら、レベルの高い交渉人であれば忘れてはならない要素がまだいくつかあります。 何より大事なのは、交渉のゴール、つまり交渉が終わった時点で達成しておきたい条件を明確にしておくことです。 言い換えれば、交渉相手と自分がこの交渉を通じて何にどこまでコミットメントを持つか、目指すべきプランを練っておくのです。 こうすることで、交渉を通じてずっと「本来目指していたもの」から視点がぶれることを防げますし、その交渉が有利に進んでいるのかを把握することができます。 こうしたコミットメントを考える際に、目を配っておくべき要素は２つあります。 第一に、どんな項目について互いのコミットメントを発生させたいのかを明確にします。 こ
<21-2>交渉準備のイロハ（２） - MBAで教える「交渉術」
7つのステップの続きです。 ２． Options（合意案） 次に、交渉のそれぞれの争点について、どんな合意案があるか列挙していきます（ここでいう争点とは、前回の「０．状況整理」で用意しておいたものです）。 双方の利害が対立しそうな各ポイントについて、理屈で考えられる合意案をできるだけ多く列挙しておくべきです。 どの案に落ち着くのがこちらにとって有利かどうかはさておき、まず交渉が落ち着く先（結果）のあり得るシナリオを把握しておくことが主眼だからです。 ここで重要なポイントは、合意案を「方程式にすること」です。 多くの場合、合意案はそれぞれ利害関心がからむ複数の付帯条件を含んでいます。 これら複数の利害関心の相互関係を整理し、あり得る組み合わせ（足し算、掛け算）を考えておくことがここで言う「方程式」なのです。 具体例で考えてみましょう。 ここでＡさんがＢさんにある絨毯を売る交渉をしているとしま
<21-1>交渉準備のイロハ - MBAで教える「交渉術」
実際に交渉するとなると、多くのヒトは（特に日本人は）「とりあえず交渉の場に出て相手の出方をみよう」と思うようです。 臨機応変に、相手の出方に応じて柔軟な対応を考えたほうが有利に思えるからかもしれません。 しかしながら、実際に交渉のプロが準備ゼロで現場に出ることはほとんどありません。 やむを得ない場合を除いては必ずしっかりとした準備がされるべきであり、まず準備段階で勝負の半分が決まると言っても過言ではないのです。 では、どんなことを準備したら良いのでしょうか。 今回からは、筆者が習った交渉準備の7つのステップを題材に、どう交渉を準備したら良いか考えてみましょう。 ****************************** －交渉の準備といっても、何をしたらいいんだろう？ 実際に交渉に出る局面を考えると、こんな疑問が頭に浮かぶかもしれません。 とりあえず分かっている情報をまとめて、大体どんな
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