企業購買プロセスのウェブ化（2）／BtoBメーカーのウェブ活用 第3回 | BtoBメーカーのウェブ活用
承認（Consent）段階のウェブ活用BtoBの購買プロセスであるASICAモデルの承認ステップでは、候補を絞り込んだ購買担当者は、同僚や上司などの関係者から承認を得なければならない。本人が良いと感じればすぐに購入できるBtoCにはない、BtoBに特徴的なステップだ。 説得の対象となる関係者は、その製品を利用する立場か否かによって、大きく2つに分かれる。同僚はその製品を使う立場であることが多い。担当者は同僚も含めた利用者グループの中から製品選択・購買を任されたに過ぎず、担当者も同僚も製品選択の視点は、性能や使いやすさ、納期という点で一致している。ただし同僚は、担当者が選んだ製品とは異なる候補を挙げてくる場合があるため、担当者の製品がなぜ他よりも優れるのかということが説明できなければならない。 一方、予算権限者である上司の視点は、予算をいかに無駄なく効果的に使うかということにあるため、メーカ
ウェブ活用の現状と可能性／BtoBメーカーのウェブ活用 第1回 | BtoBメーカーのウェブ活用
はじめにリーマンショックに端を発した世界同時不況下の現在、倒産・失業などの暗いニュースばかりが続いているが、“巣篭もり消費”という言葉に代表されるように、ネット企業のサービスはこの環境を逆手にとって、浸透のスピードをより一層加速している。だが、インターネットの事業への活用は、ネット企業の専売特許ではない。むしろ出遅れている分、リアル企業のネット活用の潜在性は巨大なものがあると言って良い。 もちろん一部のリアル企業は、ネットの積極活用を明確に打ち出しており、徐々に成果も上げつつある。自動車メーカーは広告予算を大きくオンラインにシフトしているし、ITバブルの崩壊後に一度は諦めかけたスーパーのネット宅配は再挑戦の結果、大きな伸びを見せている。だがその多くはBtoC企業であり、残念ながらBtoBの姿は少ない。 しかし、BtoB企業の特徴は、実は極めてウェブとの親和性が高い。そこで本連載では、Bto
「BtoB」企業に欠かせない検索連動型広告の三大戦略
ネクスウェイのマーケティングソリューション推進部 開発営業グループ グループマネジャーの浅井 敏宏氏（左）と、マーケティングソリューション推進部 開発営業グループ リーダーの関口 亜希子氏（右） 検索連動型広告は活用企業の増加やノウハウの高度化で効果を出すことが難しくなっている。特に「BtoB」分野では、「BtoC」と比べてキーワードの検索回数が少なく、独自の運用戦略が必要になるという。IT企業、BtoB企業のマーケティング支援に強みを持つネクスウェイに、BtoBならではの検索連動型広告運用のノウハウを聞いた。 （聞き手は杉本 昭彦＝日経ネットマーケティング） BtoBなりの検索連動型広告の特徴はあるのか。 浅井氏 ユーザーの検索エンジンの利用傾向にBtoBの特徴が出る。最大のポイントはBtoCのキーワードと比べて検索回数が少ないことだ。そのため、検索連動型広告においては検索回数の多いビッ
成功するBtoBサイトはここが違う！押さえておくべき3つのポイント
『MarkeZine』が主催するマーケティング・イベント『MarkeZine Day』『MarkeZine Academy』『MarkeZine プレミアムセミナー』の 最新情報をはじめ、様々なイベント情報をまとめてご紹介します。 MarkeZine Day
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