優秀な人材がやめていくのは「計画のグレシャムの法則」に陥っているからだ：ITソリューション塾：オルタナティブ・ブログ
「悪貨は良貨を駆逐する」 「グレシャムの法則」として有名なこの言葉は、16世紀のイギリス国王財政顧問トーマス・グレシャムが、1560年にエリザベス1世に対し「イギリスの良貨が外国に流出する原因は貨幣改悪のためである」と進言した故事に由来する。 ひとつの社会で、額面は同じだが、素材価値（例えば金の含有量など）の異なる2種類の貨幣が同時に流通する場合は、素材価値の高い貨幣が、その素材自体の価値のためにしまい込まれてしまったり、素材として溶かされてしまったり、海外との取引のために流出したりするために、素材価値の低いほうの貨幣だけが流通するようになるということを説明したものだ。 このグレシャムの法則が、組織にも適用できると説いたのが、ノーベル経済学賞を受賞したハーバート・サイモンという米国の学者だ。彼は、「ルーチンは創造性を駆逐する」と説いている。人はルーチン化された日常業務（悪貨）に追われている
アカウント営業のすすめ：ITソリューション塾：オルタナティブ・ブログ
「なんで、俺たちが、そんなことしなきゃいけなんですか？」 ある社内プロジェクト会議で、ベテランのエンジニアが、営業の責任者にかみついていました。 なんとしても数字を挙げたい営業が、本来かかるであろう金額の2/3程度を提示し請負案件で受注したのだそうです。新規のお客様でもあり、今後の受注も期待できると踏んで、勝負をかけたとのことでした。しかし、蓋を開けてみると、いろいろと問題があることが分かりました。 まず、ひとつは、金額積算に当たって、お客様と合意をとらないままに、「ここまでは、お客様にやってもらおう」という前提の下で、工数減らしたのだそうです。お客様が、こちらの都合の良いように行動してくれるという前提ありきの見積です。そんなことなどありえません。 本来であれば、「最悪のケースを想定し全部を自分達がこなしたらどうなるか」という前提で見積り、その上でコストを下げるためにどうすれば良いかをお客
【図解】コレ１枚でわかる問題と課題とソリューション：ITソリューション塾：オルタナティブ・ブログ
「御社のシステムの問題は、この点にあると思います。私達の製品を使えば、この問題を解決することができると思います。」 こんな説明をすると、「おいおい、うちのシステムの問題とはどういうことだ。ちゃんと使えているし、問題なんてあるようには思わないけどねぇ」などと、意地悪な突っ込みをされるかもしれません。 「問題」という言葉を、こんな風に使うのは、適切な使い方ではありません。そこで、「問題」を「課題」に置き換えてみてはいかがでしょうか。 「御社のシステムの課題は、この点にあると思います。私達の製品を使えば、この課題を解決することができると思います。」 では、「問題」と「課題」、何が違うのでしょうか。 例えば、「国際会計基準に対応した会計システムを導入する」という「あるべき姿」つまり、お客様が「結果として実現したい姿」があったとしましょう。しかし、「現在の会計システムは国際会計基準に対応していない」
「ARMを知らない」から気づかされる仕事への向き合い方：ITソリューション塾：オルタナティブ・ブログ
「ARM（アーム）という言葉を聞いて何のことか、思い浮かぶ方は手を挙げてください」 ITソリューション塾に参加する80名ほどに質問をしてみたところ20名ほどしか手が上がりませんでした。大阪で開催しているITソリューション塾でも30名ほどに同じ質問をしてみたところ、やはり数名ほどしか手が上がりませんでした。 ソフトバンクが買収したことで「一躍有名になった」ばすのARMですが、IT業界で仕事する人たちにさえ、この程度の認知度とは少し驚きました。 この場合は、ARMという言葉そのものを知らなかったわけですが、「言葉は知っているけど、その意味が分からない」はよくある話しです。例えば、人工知能と機械学習という言葉は知っているけれども、その関係が分からない方は多いようです。ましてや機械学習とディープラーニングの関係となると、推して知るべしです。 人工知能、機械学習、ディープラーニングなどの言葉が、この
相談される営業になるための３つの条件：ITソリューション塾：オルタナティブ・ブログ
あなた「我が社のパッケージはA社のものに比べて、3倍の処理能力があります。しかも、業界ではもっとも機能が豊富で、御社の必要は十分に満たしています。」 お客様「ところで、おいくらですか？A社に比べてどの程度差があるのでしょう。そんなに機能豊富だと高いんでしょうねぇ?」 あなた「そうですね、3割ほどライセンス費用は高くなりますが、それに見合うだけの機能はあると断言できます。」 「余計なお世話」という言葉があります。我が社の商品やサービスがすばらしい機能や性能を持っていたとしても、このお客様にとって、そこまでの機能や性能が必要ないとすれば、それを進められるというのは、「余計なお世話」です。 自動車を単なる移動の手段と考えている人に、BMWやポルシェは売れません。値段が安く、燃費が良くて、丈夫で安全であればいいわけです。ツイン・パワー・ターボも水平対向型のエンジンも必要ありません。 お客様が知りた
会社に戦略がないのなら自分で戦略を作ればいい：ITソリューション塾：オルタナティブ・ブログ
「営業力強化はうちの重要施策のひとつです。」 このような話を伺うことも多いのですが、その実態は、掛け声であり、精神論の域を越えていないことも少なからずあります。 営業力を強化して、どうしたいのでしょうか。それ以前の問題として、自分達のビジネスをどのようにしたいとお考えなのでしょうか。そのために、どのような営業としての役割や能力を期待されているのでしょうか。 その戦略がないままに、営業力強化という思いだけが先走りしているように思えてしまいます。 先日、あるソリューション・ベンダーの人材育成担当者と会話したときのことです。彼は、営業に必要なスキルの一覧を示しながら、「わが社に欠けているのは、このあたりの能力なんですよ」と説明してくれました。 そこで、次のような質問を投げかけてみた。 「御社では、クラウド・ビジネスの強化を進めようと、新しい事業戦略を発表されたようですね。また、いろいろなサービス
ITは道具に過ぎないのか？ITの役割を４つにわけて考えてみると、自分の役割が見えてくる：ITソリューション塾：オルタナティブ・ブログ
「ITは鉛筆、消しゴムと同じで道具に過ぎない。それをどう使いこなすが大切だ。」 こういう説明をされる方も多いように思います。私も以前はそうでした。しかし、最近は、この表現はすこし乱暴ではないだろうかと思うようになりました。 企業価値を高めるためのIT コスト削減、期間短縮、競争力強化など、ITは企業価値を高めるために使われます。その使い方には「道具としてのIT」、「仕組みとしてのIT」、「思想としてのIT」があります。 道具としてのIT スマートフォンやパソコン、サーバーなどのハードウェア、ワープロやスプレッドシート、電子メールなどのソフトウエアは、鉛筆や消しゴム、手帳などの道具を置き換えるものです。これらを使うことで、仕事の効率や品質を高めることができます。これらを「道具としてのIT」と呼びます。コストや使いか勝手の良さ、さらには多くの人が広く使っていることで、お互いにやり取りが容易にな
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