ITのコモディティ化で営業は？ 日本HPの地味な記事に思ったこと昨日の地味なニュース「中堅企業を直接営業でも開拓、日本HPがPCサーバーで新施策」が面白かった。別に、日本ヒューレット・パッカードの執行役員が紋付袴で登場したからではない。ライバル企業すらお手本とみなす中堅・中小企業開拓に向けた“米国流”の施策をHP自らが修正した、そこにちょっとしたサプライズがあったからだ。 日本HPのx86サーバーでの新施策とは、主に販売パートナーに任せていた中堅企業に対して直接営業を本格展開するというものだ。HPと言えば、コモディティ化したx86サーバーのマーケティングでは、今やベンチマークされる存在。直販のデルに対抗して、いわゆる「ディストリビュータ－インフルエンサ」モデルで成功を収め、日本でも着々と中堅・中小企業市場に浸透しつつあるはずだった。 ここで言うインフルエンサとは、ユーザー企業に対して強い影響力のある存在のことで、具体的には地域に根を生やした販社やITサ
