「営業の鬼」が伝授する、口下手でも契約が取れる「最強の武器」とはなにか（早川 勝） @moneygendai
生命保険業界では世界トップ6％の狭き門として知られる「MDRT」に、これまで数百名の部下を送り込んできた、「営業の鬼」こと早川勝氏。『世界TOP6％の超絶売れる習慣』をはじめ、多数の著書でも人気を博している氏によれば、売れ続ける営業マンは、決して雄弁でも剛腕でも明朗快活でもないという。では、どんなタイプがトップ営業マンになるのか？ 意外なその事実を明かしてくれた。 売れ続ける営業マンとは？ 口から生れてきたような雄弁家、ずうずうしくて押しが強い剛腕タイプ、明朗快活で調子よく相手に合わせるテクニシャン、そんな人間がセールスに向いているのだと、多くの人たちが思い込んでいるようだ。いわゆるガツガツと食べ尽くす「狩猟型」だ。 実は、そのような営業マンは、コンスタントに好成績を残すことはできない。 むしろ、営業マンとして長続きしない、「不適性タイプの典型」なのである。 本当の適性とは何か、それを誤解
トヨタ流とシステムの融合で「営業JIT」を実現せよ
日経情報ストラテジーがここ数年，継続的に取り上げている話題に「トヨタ流企業改革」がある。トヨタ自動車の工場での改善努力にヒントを得ながら，あらゆる企業のすべての部門で業務改善を進めていこうというものだ。 ここに，IT（情報技術）を組み合わせると，どうなるか。最近，トヨタ流とシステム活用の融合という新たなテーマを探るのに適した事例に出会ったので紹介してみたい。 トヨタ車を販売する地域ディーラーの1つである神奈川トヨタ自動車（横浜市）は2001年から，販売店の営業現場にトヨタ生産方式の改善の考え方を組み込んだ業務改革「BR（ビジネスリボリューション）」に取り組んできた。トヨタ流企業改革の本家であるトヨタ自動車自身から指導を受けて，営業現場を変えようとしているだけに，どの企業にとっても参考になる取り組みが満載だ。 なかでも記者が注目したのが，営業現場における「ジャスト・イン・タイム（JIT）」の
大手ユーザー企業で進む“中堅・中小化”、ITサービス会社の競争条件は変化するか？
大手のユーザー企業を相手にSIビジネスを手掛ける大手ITサービス会社にとって、中堅・中小企業マーケットに参入することは難しい。では、中堅・中小企業を相手に商売するITサービス会社が大手企業向けのビジネスに乗り出す場合はどうか。やはり難しい？ 以前ならイエス。しかし今は、必ずしもそうではないらしい。 連休前に、中堅・中小企業向けのビジネスを手掛けるITサービス会社の人と話をした時、その人から「我々のビジネスモデルが大手企業にも通用することが分かった」との話を聞いた。その企業は、ERPなどのパッケージソフトを核にしたSI事業を手掛けている。 中堅・中小企業の多くはしっかりした情報システム部門を持たないから、そのITサービス会社は顧客企業の経営者やエンドユーザーから直接課題を聞き出す習慣が身に付いている。そして、パッケージをベースしたソリューションを提示することで高い収益を上げ、成長してきた。で
ユーザーが満足する提案ができません
質問 ユーザー企業が満足する提案ができません ベンダ企業のSEです。ユーザーからは「もっと積極的な提案をせよ」といわれるし、自社内でもユーザー企業の業種研究が重視されています。ところが実際には、ユーザーが喜ぶような提案ができず悩んでいます。どうすればよいのでしょうか？ 意見 ここでの「提案」とは、何を指すのでしょうか。昨今の傾向として、経営戦略やIT戦略に関する提案だと思いがちですが、ユーザー企業は本当にベンダのSEに対してそのようなものを期待しているのでしょうか？ そうだとしたら、あなたにそのような提案ができるのでしょうか？ これを考えることが、提案する前提だと思います。 ベンダに非IT活動の支援はできないのだ ベンダが高付加価値化を志向するのは、上流工程の受注が魅力的だからです。従って、多くのベンダは「情報システムの構築だけを対象にするのではない。ユーザー企業の経営革新の支援をするのだ
台頭するSaaSの行方
日本市場でもSaaS（Software as a Services）が台頭してきた。勢いに乗って既存の業務ソフト市場を駆逐するのだろうか。いや、話はそれほど単純ではないようだ。 なぜ、SaaS企業は次々と登場してこないのか？ SaaS（software as a service）という概念が話題を集めるようになった。2000年前後に登場したASPと似たもので、ソフトをオンラインのサービスとして提供する。 その代表的なベンダとして、セールスフォース・ドットコム、ネットスイートといった米国発の企業を挙げることができる。が、それに追随する企業は意外に少なく、日本発のSaaS企業として名前を挙げるようなところ はまだない状況だ。 ASPのときには、コンセプトが有名になると同時に多くの企業がサービスを発表した。しかし、SaaSには同じような状況が起きていない。これはなぜなのか？ どうしてSaaS企業
maclalalaweblog: Steve Jobs はなぜ説得力があるのか
東京タワーは、地デジ放送を電波で発信しています。 その東京タワーにこいのぼりが付けられています。 こいのぼり 東京タワーに３３３匹なびく http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20090407-00000002-maip-soci その数は東京タワーの高さにちなんで、３３３匹だとか。 すごい数のこいのぼりがタワーにつるされている風景は壮観で、 見る人を圧倒するそうです。 ３３３メートルという高いタワーに、こいのぼりがずら～っとなびいている風景は、 想像しただけでも凄そうですもの。 端午の節句の翌日まで、東京タワーでなびくこいのぼりを見る事が出来るそうです。 私は東京に気軽に行ける距離の地域ではないので、 たぶん３３３匹の鯉のぼりを見る事は出来ないと思うのですが、 お近くの方は折角ですから観に行ってみるのも良いですね。 そういえばもうすぐ端午の節句ですね。 この
ITのコモディティ化で営業は？ 日本HPの地味な記事に思ったこと
昨日の地味なニュース「中堅企業を直接営業でも開拓、日本HPがPCサーバーで新施策」が面白かった。別に、日本ヒューレット・パッカードの執行役員が紋付袴で登場したからではない。ライバル企業すらお手本とみなす中堅・中小企業開拓に向けた“米国流”の施策をHP自らが修正した、そこにちょっとしたサプライズがあったからだ。 日本HPのx86サーバーでの新施策とは、主に販売パートナーに任せていた中堅企業に対して直接営業を本格展開するというものだ。HPと言えば、コモディティ化したx86サーバーのマーケティングでは、今やベンチマークされる存在。直販のデルに対抗して、いわゆる「ディストリビュータ－インフルエンサ」モデルで成功を収め、日本でも着々と中堅・中小企業市場に浸透しつつあるはずだった。 ここで言うインフルエンサとは、ユーザー企業に対して強い影響力のある存在のことで、具体的には地域に根を生やした販社やITサ
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