「売り言葉」を買ってはいけない (2ページ目)：日経ビジネスオンライン気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン 【1】質問とブレイクにより、相手も自分も冷静にする！ 質問は、交渉において、相手から情報を引き出し、考え方を共有するための重要な技術です。交渉相手が、一方的に主張してきた場合、それに応える際に、質問で返す方法があります。例えば、「～ということですが、それでは、具体的にはどうしたらよいでしょうか」（相手の発言を受けて、確認しながら、具体的な説明を促す）、または、「今の話は～と理解しましたが、この理解でよろしいですか」（相手の発言を要約して確認し、何を理解したかを返し、補足説明を求める）、という質問方法です。いかに相手が感情的であっても、自分は冷静さを保つことが重要です。 このような単純なイエス、ノーではないキャッチボール型の質問を繰り返すと交渉
