世界一だまされにくい華僑は「目を見ない」
動くものは自分に危険が迫った時に対応できるよう、脳が感知しています。一方、止まっているものには安心を覚えますので、「目をしっかりと見て」と言うのは、それを言っている方が落ち着いて判断するための方便でもあるのです。 華僑はどこを見ているのか 顔の中で一番動きが大きいのは「口」です。 目を作って表情を作ることに慣れている、というのはすでに書きました。ですが、「その口はなんだ！」と注意を受けた人はほとんどいないのではないでしょうか？ 食べたり、話したり、呼吸をしたり、と口は常に動くものと認識されていますし、弁明をする時も話さなくてはいけないので、口の動きはそれほど注目されません。 だからこそ、華僑たちは交渉の時に、“無防備”である相手の口元から情報を収集しています。 格言に「目は口ほどにものを言う」というものがあります。ある側面からはそれは当たっていますが、ビジネスの交渉の場面では「口がすべてを
孤立させる、でも追い込まない
絶対に譲らない相手。これが3番目の難敵だ。いくら論理的に説明しても、相手は要求を決して譲ろうとしない。そんな相手には、どう対処したらよいのだろうか。 ITブレークスルーの森川氏によると、絶対に譲らない理由は大きく三つある。それは、「（1）立場上引き下がれない」「（2）常に自分が正しいと思っている」「（3）明確な狙いや根拠がない」である。 （1）立場上引き下がれない相手や、（2）常に自分が正しいと思っている相手には「政治力」が有効だという。森川氏は「姑息だと思われるかもしれないが」と前置きした上で「あらかじめ他のメンバーに根回ししておき、公の会議などで孤立させる」という手法を勧める。逆にこれぐらいのことをしないと、絶対に譲らない相手の要求は断り切れないのだ。 取材したITエンジニアのなかには、プロジェクトオーナーに掛け合って、チームからその相手を外してもらうという荒技を仕掛ける人もいた。ただ
とにかく傾聴、反論はしない
最初の難敵は、ワナワナする相手である。怒りを抑えきれずに興奮する、こちらの意見に耳を貸さず一方的に要求してくる―。そんな状態の相手にどう対処すればいいのか。 ユー・エス・イーの天池泰仁氏（クラウドサービス事業部 Salesforceコンサルティングユニット ユニット長）は過去に何度か、ワナワナした相手に対処し、円満に断った経験を持つ。 その一つが、ユーザー企業B社から米Salesforce.comのクラウドサービスを使った開発案件を受けたときのことだ。B社の担当者が突然、「画面を青から赤に変えてほしい」という無茶な要求を突きつけてきた。ユーザー企業のコーポレートカラーである赤に画面の色を統一したいとのことだった。 天池氏が、標準仕様の青から色を変えるのは簡単ではないことを伝えると、その担当者はとたんにワナワナし始めた。何とか赤に変えることのデメリットを理解してもらおうとしたが、もう相手は興
第5回 社内民主主義編（その１） 社長も恐れる“従業員の総意”という巨大権力
社長や役員が企業の中で大きな権限や影響力を持っていることは誰でもご存じだと思いますが、その経営陣ですら恐れる巨大な権力者がいるのをご存じでしょうか？ それは“従業員の総意”です。 経営者といえども、従業員総スカンという状況を好む方はまずいないのではないでしょうか？ プロジェクトを進めようとする場合も、この“従業員の総意”という社内民主主義と真っ向から戦わなければならない時があります。 日本の企業は特に戦後、TQC（全社的品質管理）活動によって企業競争力や品質の向上・原価の低減という非常に重要なテーマに取り組んできました。日本人の勤勉さと企業への帰属意識の高さ、さらに平均的教育レベルの高さによって、日本は世界で最もTQCに成功した国になったといっても過言ではないでしょう。 その半面、問題解決手法がボトムアップ手法になってしまい、この文化が逆に問題解決を遅らせたり、経営陣に間違った判断を下させ
「売り言葉」を買ってはいけない (2ページ目)：日経ビジネスオンライン
気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン 【1】質問とブレイクにより、相手も自分も冷静にする！ 質問は、交渉において、相手から情報を引き出し、考え方を共有するための重要な技術です。交渉相手が、一方的に主張してきた場合、それに応える際に、質問で返す方法があります。例えば、「～ということですが、それでは、具体的にはどうしたらよいでしょうか」（相手の発言を受けて、確認しながら、具体的な説明を促す）、または、「今の話は～と理解しましたが、この理解でよろしいですか」（相手の発言を要約して確認し、何を理解したかを返し、補足説明を求める）、という質問方法です。いかに相手が感情的であっても、自分は冷静さを保つことが重要です。 このような単純なイエス、ノーではないキャッチボール型の質問を繰り返すと交渉
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